法人営業(BtoB)で成果を出す!営業スキル、営業に必要な思考(マインド)を徹底解説!

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マインド編

こんにちは。法人営業スクール校長です。

このサイトでは営業マンを目指す就活生や、営業を始めたばかりの20代サラリーマンに向けて営業のノウハウや、必要な思考方法などを解説しています。

個人営業、法人営業を経験後、現在は本部に配属され営業支援や担当者評価などを行っている私が、自身の営業経験や本部から見た優秀な営業マンの活動内容などを基に有益な情報を還元しますので参考にしていただけると幸いです。

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営業の仕事とは

営業の仕事は物やサービスを売ることではありません

営業の仕事は物やサービスの提供を通じてお客様の課題を解決したり、お客様の希望を叶えることです。

つまり「ベネフィットの提供」です。

営業の仕事を物を売ることであると勘違いをして営業を行っていくと、営業をすることが苦痛になります。

営業の仕事とは、お客様の役に立ちながら、自社の健全な経営を支える重要な役割を担っているとても重要であり、とてもやりがいのある仕事です。

成果を出す営業マンだけが意識している営業の本質についての解説記事はこちら

獲得できる営業マンだけが意識している営業の本質とは~本質を見失うと危険~

営業の成果は会社の売上

営業における成果とは「商品やサービスを提供した代わりに受け取る対価」です。

多くの企業では、営業マンの成果が会社の売上となって表れます。

特に法人営業担当者になると取扱う金額も大きく、あなたの会社の売上に与える影響は大きくなります

つまり、あなたの営業成果によってあなたの会社の存続や、その会社に勤める従業員の生活が左右されると言っても過言ではありません

それだけ、営業マンの仕事はとても重要な役割を担っており、伴って、やりがいや、責任も大きくなります。

成長できる営業マンの特徴の解説記事はこちら

法人営業の魅力と成長する担当者、成長しない担当者の2つの特徴

営業を楽しむには

営業の仕事を楽しみながら実践するにはそれなりの成果が必要です。

成果が出ないと営業を楽しめないばかりか、モチベーションの低下にもつながり、更に成果があがらない状況となり、所謂、負のスパイラルに陥ってしまいます

逆に一定の成果が出ると、周りからの評価が上がり、承認欲求が満たされ、更なるモチベーションの向上につながり、結果としてさらに成果が上がる、所謂、ゾーンに入った状態となります。

高いモチベーションを維持するには適切な目標設定と目標達成に向けた適切な考え方を知る必要があります。

成果に直結するモチベーションを維持する方法の解説記事はこちら

成果に直結!営業マンのモチベーションを維持するための目標設定方法と、目標達成に向けた目標の刻み方

営業で成果をあげるには

営業の成果は「営業件数×成約率」で表すことができます。

営業の成果をあげるには営業件数か成約率の何れかを上げる必要があります

成約率の向上は中々できることではありませんが、営業件数はあなたの行動次第で向上することができます。

営業件数の向上

営業件数を向上させるには適切なスケジュール管理と確度の高いアポ取りが必要になります。

効率の良い訪問計画を立案することで、行動の無駄が省けて営業件数の向上につなげられます。

また、営業件数の増加を図るには無駄な訪問も排除したいところです。

取引開始が見込まれる、取引ができる顧客のみを抽出しアポを取ることは結果的に、無駄な営業時間の排除につながり、訪問件数増加や、成約率の向上につながります。

新規開拓の成功率を高めるアポ取りのコツについての解説記事はこちら

成功率を高めるアポ取りのコツ~新規開拓を効率的にする方法~

成約率の向上

営業における成約率の向上には、お客様からの信頼度を高めることが重要となります。

特に初対面での信頼度の評価は①見た目、②交渉能力の順で評価されます。

見た目での信頼獲得

太っているダイエットトレーナーを想像してもらば分かると思いますが、どんなに人を痩せさせる能力や知識、経験があっても、本人が太っていたら、なんとなく信頼度が下がると思いませんか。

営業においても全く同じです。

どんなに、知識や経験、能力があっても見た目がだらしない営業マンは、その能力を発揮する前に話しを聞いてもらえないのです。

見た目でのチャンスを失うということです。

ですので、優秀な営業マンほど、スーツや、靴、使用するボールペンなどの小道具や、身だしなみに拘りをもっています。

営業マンと薄毛についての解説記事はこちら

薄毛が多い職種や、薄毛で損をする職種は?営業マンが見た目で損をしないための薄毛対策も紹介。

営業マンの正しいスーツ選びのポイント解説記事はこちら

【法人営業】営業マンのためのスーツ選び~見た目で損をしない~

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交渉能力よる信頼獲得

交渉能力を向上させるには「アクティブリスニング」「雑談力」を身につける必要があります。

お客様の話は「聞く」ではなく「聴く」ことが重要です。

  • 「聞く」:音として聞くこと
  • 「聴く」:興味・関心を持って傾聴すること
  • 質の高いコミュニケーションには「聞く」⇒「聴く」への進化が必要
アクティブリスニング

アクティブリスニングとは「傾聴の姿勢」を交渉相手に示すための、体全身を使ったヒアリング方法です。

アクティブリスニングでは「耳」だけではなく、表情や視線、体、頭(非言語)をフル活用しつつ、適切な相づちや、相手の言っていることを要約して話すなどの手法により、「私はあなたの話しを聞いています。」という姿勢を示します。

営業マンに必要なコミュニケーション能力についての解説記事はこちら

できる営業マンが持っているコミュニケーション能力とは~アクティブリスニングと雑談力で交渉能力を高める~

雑談力

雑談力とはあなたとお客様の心理的距離を近づけるために有効な手段です。

人間は「話したいことを話しているとき」、「聞きたいことを聞いているとき」にリラックスするようにできてます。

ですので雑談力を高めるコツは「相手が話したいことについて質問をする」「相手が聞きたいことを話してあげる」ことです。

これはビジネスのみではなく、家庭でも使えることなので、奥様と距離が開いてしまっている方はご自宅で試してみてください。

最大のポイントは「相手が関心を持っていることに関心を持つ」ということです。

雑談力を身につけるための拡張話法5ステップの解説記事はこちら

営業マンの雑談力を高める拡張話法とは!超簡単5ステップ 会話実例付きで誰にでも再現性あり

潜在ニーズを見抜くことで競合との差別化を図る

営業担当者は競合他社との差別化を図ることで優位な立場にたつことがきます。

優位な立場とは情報が早く、多く入ってくる、価格交渉に巻き込まれないなどのメリットがあります。

差別化を図るには当然のことながら、お客様の期待を越え、感動を与える必要があります。

期待どおりの仕事では感動させることもできなければ、差別化もできません。

そこで、お客様の潜在ニーズにアプローチし、お客様の課題を先読みした、一歩先の提案を行う必要があるのです。

営業マンの潜在ニーズ把握についての解説記事はこちら

営業マンの差別化戦略!顧客の潜在ニーズを引き出して信頼を獲得する方法

成約率向上のための自己啓発

営業マンが他の担当者と差別化を図るには、他の担当者がしていないことをする必要があります。

その一つが、勉強です。

一般的な社会人は原則、勉強をしていません。

とあるアンケートでは社会人の1日あたりの勉強時間は6分と言われています。

毎日少しずつの勉強(自己啓発)を継続することができれば、多くの社会人との差別化が可能となります。

営業マンが勉強すべきことは、業界情報から、交渉術、場合によっては心理学なども勉強すると、顧客との交渉に役立ちます。

とはいえ、社会人をやっていると忙しく勉強時間の確保も大変です。

そんな中で、継続して勉強をするにはながら勉強の習慣化が重要です。

すきま時間を利用した、ながら勉強の習慣化に関する解説記事はこちら

忙しい営業マンでも継続可能な自己啓発方法!実践するだけで6割のライバルに差を付けられる!

忙しい社会人が読書を習慣化するためのツール「audiobook」の紹介記事はこちら

時間がない営業マンが読書を習慣化するにはオーディオブック(audiobook)が最適な理由!

クロージングのポイント

クロージングは契約の可否を決める重要なパートです。

クロージングまでに、最低限行っておくべき説明と、現時点での成約見込みを知ることは、クロージングの成約率を高めるために重要な要素となります。

クロージングまでに行う説明

多くの場合、お客様は数ある商品の中から一つの商品を選択して契約をします。

そこで、お客様が契約を前に最低限知っておきたい情報として、

  • 類似商品との違い
  • 他社商品との比較における優位性
  • 他社商品との比較における劣後性
  • 相場感

などが挙げられます。

これらの要素はお客様が商品を選定する際に最低限知っておく必要がある情報です。

これらの情報を提供せずにクロージングに移行すると成約率は下がってしまいます

クロージングの事前準備

事前準備として多く利用されているのがテストクロージングです。

これは現時点における成約見込みを把握するのに有効な手段となります。

具体的方法として、「買うとしたら○○ですか?」といった購入を前提とした質問をして反応を見るのが有効です。

その時の顧客の反応を見て、クロージングに移行するか、まだプレゼンが必要かを判断します。

一般的には、前向きな反応があればクロージングに移行しても良いタイミングであると判断できます。

法人営業におけるクロージングについての解説記事はこちら

[BtoB]法人営業におけるクロージングの役割と信頼を獲得する方法!

営業職の業務内容

営業マンの職務は

  • ルート営業
  • 新規開拓営業
  • 事務作業

が挙げられます。

ルート営業

ルート営業は取引先への訪問・情報収集を通じて、商品・サービスの提供を行う業務です。

商談相手が取引先なので比較的成約になりやすいですが、ルート営業での成果は「獲得して当たり前」という風潮があり、獲得してもあまり社内で評価されにくいです。

ルート営業では、積極的にセールスをすることよりも、問題を起こさず長期的な取引を継続することが重要視されています。

新規開拓業務

新規開拓営業は取引のないお客様を訪問し、取引開始に向けた積極的なセールスを行う業務です。

新規開拓は成約になりにくく、冷たくあしらわれることが多いことから営業職をしたくない理由として最も多く挙げられます。

取引先の増加はどんな会社もすすめている重要課題なので、成約になれば社内での評価は高まります。

とても難しい業務ですが、成果を上げれば達成感を味わえる、とてもやりがいのある業務です。

新規開拓業務を成功させるため知っておくべき顧客心理の解説記事はこちら

【法人営業】飛び込み営業ではアイスブレイクを意識する。新規開拓を成功させるために顧客の心理状態を知ろう。

事務作業

営業マンの事務作業は、営業日報の作成や、スケジュール管理が主体です。

一日の大半を外訪活動に費やしているため、夕方、帰店してからの作業となります。

会社によって異なりますが、営業マンは外訪活動を終えたら、上席にその日の結果を報告することが一般的です。

何先訪問し、何を何件獲得したかを記載した日報を毎日作成します。

その後、翌日訪問するスケジュールを作成して1日の業務が終わります。

営業マンの業務内容についての詳細記事はこちら

【法人営業】営業マンの業務内容とは~通常業務を知って必要な能力を知る~

新規開拓業務で成果を上げるポイント

新規開拓業務は自社の取引先の拡大に向けた重要な業務です。

法人営業における新規開拓業務で最も注意しなければいけないのは、初回面談時の第一印象です。

人の印象は会って1分、話して3分で決まると言われています。

初回訪問時にはその点を注意して、相手が抱く第一印象に最大限の配慮を行う必要があります。

それは、新規開拓業務の成約可否は、初回訪問時の第一印象により大きく変動するからです。

初回訪問では自社の商品やサービスが評価されるのと同時に、担当者の評価もされています。

初回訪問時においては相手に好かれることよりも、嫌われないことに目指して取組むべきと勧化低ます。

初回面談時のポイントの解説記事はこちら

【法人営業】初回訪問の重要性とヒアリングのコツ~初回の訪問で担当者評価を上げる~

営業職の将来

営業という職務はどこの会社にとっても売上を牽引する重要な役割を担っています。

しかしながら、個人営業と法人営業の現状は大きく異なると思います。

特にコロナ禍の影響により、より一層、個人営業と法人営業の将来像は変革が見られました。

個人営業

個人営業は核家族化や共働き世帯の増加により、非対面化やネット化が急速に進んでおり多くの会社で個人の営業体制が見直しされています。

個人顧客は昔のようにセールスマンが家に来て各種の提案をされることを望まなくなりました。

それは上述のとおり、共働きが当たり前になり、休日か夜間しか面談ができなくなっていることと、様々なサービスがネットで完結できるようになったことが要因として挙げられます。

せっかくの休みの日に営業マンが家に来たり、仕事から帰って疲れているときに営業マンが家に来ることが好まれないのは当たり前とも言えます。

多くのことがネットでできる時代となり、興味のあることはネットで調べて、必要なものがあれば、必要なときに、自分のタイミングで申込することができます。

個人顧客が営業マンを必要としないのは当然ですね。

この時代の変化に合わせて、多くの会社で個人営業体制は見直しが進んでおり、営業マンに投下していた経費を、ネットシステム化や非対面販売に向けたマーケティングに費やす方向に進んでいます。

「今すぐに個人営業がなくなる」ということはないですが、個人営業は対面営業から非対面営業への過渡期にあり、コロナ禍が個人営業の非対面化をより一層進めることは間違いないと考えられます。

法人営業

法人営業は個人営業とは違い、今後も多くの会社で売上を担う役割が期待されます。

それは個人営業の非対面化を進める要素である、対面が困難な点がクリアできること、法人営業担当が計上する売上は個人営業とは違い大きく、非対面化にシフトできないことが挙げられます。

法人営業では企業を訪問してセールスを実施することから顧客と面談できないということはありません。

営業を受ける企業側にとっても会社を良くするための提案や、自社の課題を解決することは大事な仕事であることから、「営業マンの営業を一切受けない」ということはできません。

つまり、個人営業との最大の違いは営業を受ける側の状況であると言えます。

個人営業を受ける個人は、営業を受ける時間がプライベートであるのに対し、法人営業を受ける企業は営業を受ける時間そのものが業務である点が大きく異なります。

法人営業は営業する側、される側がともに業務として行っており、どちらにとっても必要な業務なのです。

よって、個人営業とは異なり、今後も営業営業は重要な役割を担っていくこととなるのです。

個人営業と法人営業の違いと将来性についての詳細記事はこちら

個人営業と法人営業の違いと将来性について

法人営業の魅力についての解説記事はこちら

法人営業の魅力と成長する担当者、成長しない担当者の2つの特徴