営業のオープニングトーク!2回目の訪問ができない人はオープニングが間違っている。

PVアクセスランキング にほんブログ村
実践編

新規開拓営業を行っている担当者から、「2回目の訪問ができない」という相談を多く受けます。

2回目の訪問ができない原因は、初回面談時のオープニングトークに問題があることが多いです。

適切なオープニングトークを行うことで、取引開始まで継続的な訪問が可能となります。

本記事を読むことで、適切なオープニングトークのポイントが分かります。

適切なオープニングトークは訪問目的のゴールを明確に伝えることです。

スポンサーリンク

オープニングで伝えるべきこと

オープニングトークで伝えるべきことは、あなたが訪問した目的をしっかりと伝えることです。

研修などでロールプレイングを実施すると、多くの担当者がオープニングトークで、「こちらの地区を担当することになったのでご挨拶に・・・」や、「当社の商品をご紹介したくて・・・」という言葉を口にします。

しかしながら、それは本当でしょうか。

本当に、ご挨拶がしたいだけでしょうか。

本当に、商品の紹介がしたいだけでしょうか。

おそらく、違うと思います。

営業マンが新規開拓訪問を行う目的は新規の受注獲得や、商品の販売など、所謂、取引を開始することが目的だと思います。

それならば、しっかりとその目的を伝える必要があるのです。

通勤中に本が聴けるアプリ – audiobook.jp

間違ったオープニングトークをすると

オープニングトークを間違えると、先方に訪問目的が伝わりません。

結果として2回目に行く理由、目的がなくなってしまい、訪問しにくくなることにつながります。

上記のオープニングトークの場合を考えてみましょう。

ケース1「こちらの地区を担当することになったのでご挨拶に・・・」

本当に、新しく担当することになったので挨拶に訪問したのであれば、名刺交換を済ませたら帰って欲しいと思われます。

なぜなら、「挨拶すること」が訪問目的であるからです。

ケース2「当社の商品をご紹介したくて・・・」

本当に、商品の紹介をするために訪問したのであれば、商品の紹介を済ませたら帰って欲しいと思われます。

なぜなら、「商品の紹介をすること」が訪問目的であるからです。

ケース1、2ともに訪問した目的を初回訪問の数分間で果たしてしまうことになるため、次回の訪問につなげられない状態になってしまうのです。

適切なオープニングトークとは

正しいオープニングトークとは、あなたが訪問した目的を正しく伝えることです。

多くの場合が、新規取引の開始が目的だと思われるので、そのことをきっちりと伝える必要があります。

具体的には「御社に当社の○○を使っていただきたくて訪問しました」や、「御社とお取引をしたいと思い訪問しました」となります。

そうすることで、訪問した目的が商品の販売、取引開始となるので、当然初回の訪問では訪問目的が果たされることはなく、2回目以降の訪問の必要が出てきます。

そうすれば、自然と2回目以降の訪問が可能となるのです。

コメント