「ＳＰＩＮ話法」はＹＥＳを引き出す即決営業に有効！必要な理由と実践のコツを解説！

お客様にメリットのある提案をしているのに「検討します」と断られるのは辛いですよね。

この断り文句の常套手段である「検討します」、「考えておきます」を言わせないためには、お客様自身に問題とリスクを理解させることが重要となります。

そうすることで、顧客自身が商品やサービスの必要性を正しく理解でき、ＹＥＳを引き出すことが可能となるのです。

その際に有効なフレームワークが「ＳＰＩＮ話法」です。

「ＳＰＩＮ話法」では4つの質問を、順番に行なうことで、お客様に必要性が伝わり、ＹＥＳを引き出すことができるのです。

本記事では個人営業、法人営業を10年やってきた私が「断られない」セールストークである「ＳＰＩＮ話法」について解説します。

ＳＰＩＮ話法とは

ＳＰＩＮ話法はお客様に、商品やサービスの必要性を正しく理解させる、質問のフレームワークで、スピン話法と呼びます。

ＳＰＩＮ話法は次の4つの言葉の頭文字をとって名づけられました。

• Ｓ：Situation （状況）質問
• Ｐ：Problem（問題）質問
• Ｉ：Implication （示唆）質問
• Ｎ：Need-payoff （解決）質問

ＳＰＩＮ話法ではこの4つの質問を上から順番に投げかけることで、顧客に商品・サービスの必要性を感じさせることが可能となり、成約できるプレゼンテーションに移行できるのです。

4つの質問の目的とイメージは以下のとおりです。

成約できるプレゼンテーションとは

あなたがプレゼンテーションを行なって、成約するにはプレゼンテーションを行なう前に顧客に商品・サービスの必要性を理解させる必要があります。

商品・サービスの必要性を理解させることは「お客様の課題・悩みはこの商品で解決できますよ」ってことを理解させることです。

成約できない営業マンは、課題・悩みを把握したら、すぐにニーズに合ったプレゼンテーションを行なってしまいます。だから成約できないのです。

例えば、営業成績が悪くて悩んでいるお客様には、営業成績が悪いことで起こる問題点、その問題点を解決するためには、今のままではなく、自社の商品を活用する必要があることを理解してもらうことが重要となるのです。

ＳＩＰＮ話法のステップ

Situation （状況質問）

ＳＰＩＮ話法の最初の質問は、顧客の現在の状況を知るための質問です。

顧客の現在の状況を知ることは課題・悩みの把握につながります。なぜならば、顧客の課題・悩みとは「理想と現実の差」であることが多いからです。

この｢理想と現実の差｣を自社商品やサービスを使って埋めることが、営業の本質的な業務であり、顧客への利益の提供に繋がります。

獲得できる営業マンだけが意識している営業の本質とは～本質を見失うと危険～

お客様の課題・悩みを聞きだします。とはいえ、唐突に「なにか悩みはありますか？」と聞かれても中々欲しい答えが返ってこないことのほうが多いです。

ですので、質問の方法としてオープンクエスチョンではなく、クローズドクエスチョンで投げかけることが明確な状況を引き出すポイントになります。

Problem（問題質問）

ＳＰＩＮ話法の2ステップ目は顧客の問題点を知るための質問です。

この問題質問によって顧客の顕在ニーズを把握します。

そのために、第1ステップで把握した現状によって引き起こされる問題点を聞いていきます。

現状から起こる問題点を基に、仮設をたてて質問を投げかけられれば良いですが、全く分からなければ、｢○○（現状）で想定される問題はありますか？｣といった直接的な質問を投げかけても良いでしょう。

ここでは、顧客が現在把握している問題点を共有することが目的となります。

Implication （示唆質問）

ステップ3の示唆質問では、ステップ2で把握した問題点に対し、何も対策をしなかった場合のリスクを確認します。

この質問によって解決する必要性をお客様に気付いてもらいます。損失回避バイアスを意識した示唆質問をすることが効果を高めるポイントとなります。

解決する必要性をお客様がきちんと理解してこそ、成約できるプレゼンテーションの土台が完成します。

この土台が、あなたが売ろうとしている商品やサービスの必要性の理解につながっていきます。

Need-payoff （解決質問）

最終ステップである解決質問では、顧客を解決策に導き、自社商品に積極的な関心を持ってもらうことが目的となります。

ここで問題解決のために商品・サービスが必要であることを理解させることができれば、成約まであと一歩です。

注意点は、顧客が解決策の必要性の理解にたどり着く前に、商品・サービスの提案をしないことです。

顧客自身が解決する必要性を理解し、解決策の実行には商品・サービスが必要であることを理解することが重要となります。

会話実例

それでは、営業成績が悪くて悩んでいるお客様に、営業セミナーを提案する場合を例にＳＰＩＮ話法の具体的ステップを解説していきましょう。

まとめ

「検討します」を言わせない、「ＹＥＳを引き出す」ＳＰＩＮ話法を解説しました。

ＳＰＩＮ話法は、4つの質問を順番に行なっていくだけなので、知っていれば誰でも簡単に行なうことができます。

ＳＰＩＮ話法を使うことで、

1. 現状の把握
2. 問題点の共有
3. 問題を解決する必要性（解決しないリスク）
4. 問題を解決するために必要なこと

をスムーズに共有することができ、成約につながるプレゼンテーションに移行することができます。

成約できない営業マンはニーズの把握から、プレゼンテーションに移行してしまいます。

そうすることで、メリットを伝えているのに成約できないプレゼンテーションになります。それは、お客様が問題を改善する必要性を気付いていない状態でプレゼンテーションをしてしまっているからです。

お客様の潜在ニーズを把握して、顧客のベネフィットに訴求したプレゼンテーションが成約するためには必要となるのです。