商品やサービスのセールスをする際に、「売りたい」という気持ちが強すぎて、商品のメリットばかりを説明していないですか？
これは人間の心理としては正常な行動ですが、営業マンの行動としては間違ったセールスです。
商品のデメリットを正直に伝えることで「成約できなくなりそう」と考える営業マンも多いと思いますが、これは完全に間違った発想であり、むしろ逆です。
本記事の結論は「商品を売りたければデメリットを伝えろ！」です。
本記事ではデメリットを伝えることが、成約率の向上に繋がる理由と、デメリットを伝えるコツを紹介します。
成約の決め手になるのはデメリット
デメリットを伝える理由
みなさんは、楽天やアマゾンなどのネット通販で物を購入したことがありますか？
おそらく、ほとんどの方が一度は利用したことがあると思います。
その時どうやって商品購入を決めているでしょうか。
画像を見て、商品説明を見て、レビューを読んで、問題なさそうであれば購入する方が多いのではないでしょうか。
その際、画像、商品説明、レビューの全てにおいて、良い情報(商品のメリット)ばかりが書いてあったらどう思うでしょうか？
- 本当に良いことしかないのか？
- この商品の悪いところはどこだろう？
といった疑問を持つ方が多いのではないでしょうか。特に営業マンに良いことばかりを言われたら信用できなくなってしまいます。
それはお客様は、営業マンは「売りたい」と思って話をしていることを知っているからです。
人間には本能的に｢損失を回避したい｣という思考が埋め込まれています。
物を買う場合、｢この商品を買って後悔をしたくない｣という反応です。
それでは、｢物を買って後悔する｣とはどういうときでしょうか。
多くの場合、購入前には知らなかった悪い情報を、購入後に知ったときに｢こんなはずじゃなかった｣と、後悔するものです。
ですので、人は物を買う前に、できる限り悪い情報は知っておきたいと考えているのです。
そして、そのデメリットを知った上で、｢自分の場合はそのデメリットは許容できる｣や、｢デメリットを上回るメリットがある｣と判断できた場合に、人は購入の意志決定に至るのです。
これがデメリットを知らないと、購入の意志決定に至らないメカニズムであり、デメリットを伝える理由です。
デメリットを伝えなかったら
前項で、人はデメリットを知ることで、購入の意志決定に至ることを解説しました。
それでは、デメリットを伝えなかった場合、どうなるでしょうか。
その商品に興味を持っているお客様であっても、デメリットを知ることができなければ購入には至りません。
そのお客様は、｢本当にこの商品を買っても良いのか｣、｢どこか、問題となる箇所はないのか｣という疑問を解消することができず、｢考えておきます｣や、｢他の商品と比較してみます｣という、営業マンが、一番嫌う返答を引き出してしまうことにつながるのです。
メリット・デメリットは人それぞれ
デメリットの伝え方を考える前に、知っておかなければならないのは、｢メリット・デメリットは人によって異なる｣という点です。
分かりやすくするために、育毛剤を売るケースを具体例として考えてみましょう。
＜仮定商品＞
価格：6ヶ月分の購入で100,000円 特徴：発毛成分10種類を配合
実績：この商品での発毛実感率95％
一般的に考えられるこの商品のメリットは発毛成分の配合が多い、利用者の95%が発毛を実感している、デメリットは6ヶ月分で100,000円という高価格でしょう。
しかしながら、 ｢数年前から薄毛に悩んでおり、様々な育毛剤を試したが効果がなく、とにかく早く薄毛を解消したい｣と思っている顧客Aと、｢最近抜け毛が多いような気がして、初めての薄毛対策を検討している｣という顧客Bがいた場合に、メリット・デメリットは同じと言えるでしょうか。
顧客Aは何よりも効果の高さを求めており、｢この価格で薄毛が解消できるなら安い｣と感じるかもしれません。
顧客Bは、初めての薄毛対策にしては｢配合成分が多過ぎて心配｣、「100,000円は高いな」と感じるかもしれません。
このように、メリット・デメリットは人それぞれであり、顧客の重視するポイントに合わせた伝え方を工夫する必要があるのです。
成約率を向上させるデメリットの伝え方
デメリットをメリットに代える
デメリットを伝えることが、成約につながるからといって、デメリットをデメリットのまま伝えたら、売れるものも売れなくなります。
デメリットを伝えれば良いってもんじゃないんだね！！
それならどうやって伝えれば良いんだろ？？
先程、説明したように、”メリット・デメリットは、人それぞれ”であることを利用して、デメリットをメリットに代えて伝える必要があるのです。
デメリットをメリットに代える具体例
それでは、様々な特徴をメリット代える具体例を考えてみましょう。
値段が高い→だから、効果が高い
値段が安い→だから、気軽に始められる
配合成分が少ない→だから、健康志向の人も安心して使える
配合成分が多い→だから、効果が高い
定期購入縛りがある→だから、3日坊主の人でも継続できる
定期購入縛りがない→だから、気軽に始めていつでもやめられる
距離が遠い→だから、運動になる
距離が近い→だから、他のことに使える時間が増える
デザインが派手→だから、個性的、人と被らない
デザインが地味→だから、落ち着いた雰囲気で長く使える
軽い→だから、持ち運びに便利
重い→だから、盗難に遇いにくい
どんな特徴であっても、「だから」と続けてみると、メリットを見出すことができます。
そして、面白いのは、伝え方によって相反する意味を持つ特徴（「高い」⇔「安い」）も、メリットになることです。
相手が重視するポイントにあわせて、デメリット・メリットを伝えることで、成約率の高いクロージングにつなげていきましょう。
クロージングのポイント・コツはこちらの記事で詳しく解説しています。
まとめ
本記事では、成約を勝ち取るためにはデメリットを伝える必要があることを解説しました。
お客様はデメリットを把握しないと不安で購入できません。
デメリットを示したうえで、①「デメリットをメリットに代える」か、②「デメリットに勝るメリットの提示」をすることで、劇的に成約率は向上します。
そのために、参考例で紹介した様々な特徴をメリット、デメリットとして表現する柔軟な思考方法を持つことも必要です。
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