【法人営業】飛び込み営業ではアイスブレイクを意識する。新規開拓を成功させるために顧客の心理状態を知ろう。

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実践編

新規開拓営業は門前払いも多く、精神的にも肉体的にも辛いですよね。

ですが、あなたの所属組織の業容拡大を図るためには必ず必要となる業務であり、会社から重要視される傾向にあります。

営業マンのキャリアアップにも大きく影響を与える、新規開拓業務の苦手意識を払拭することは、あなたのサラリーマン人生において大きなポイントとなります。

本記事を読むことで、新規開拓訪問時に”すべきこと”、”してはいけないこと”を理解できます。

関連記事と併せて、新規開拓業務への苦手意識を払拭していきましょう。

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警戒心と緊張感

営業マンの応対をしているお客様の心理状態を考えてみましょう。

お客様はあなたに対して、

1.この会社や担当者は信用できるだろうか
2.この会社や担当者は自社のニーズを満たしてくれるだろうか
3.この会社や担当者は自社のための行動をしてくれるだろうか
4.この会社や担当者と取引をしても問題は起きないだろうか
こういった警戒心や緊張感をもってあなたを値踏みしているのです。
 
つまり、あなたが初回訪問において、まずやるべきことは、これらの警戒心や緊張感を解く作業になります。

初期段階の信頼構築

アイスブレイクを意識したトーク

前項で述べた、心理状態を踏まえた適切なトーク内容、態度は以下のとおりです。

1.自社が誠実な企業であることをアピールする
2.自社の貢献実績を紹介する
3.お客様第一を意識した行動、言動をとる

具体的には、自社のパンフレットを使用して自社の大まかな強みを紹介する。

「取引先から喜ばれた」あなた自身の経験(サクセスストーリー)を紹介する。

お客様の求めていないセールスはしない。

これらがお客様の心理状態を踏まえた、初期段階にとるべき行動と考えられます。

傾聴の姿勢を示す

次に、相手の警戒感を解き、信頼性を高めるための話の聞き方を紹介します。

「聞く」とは自然に耳に入ってくること
「聴く」とは注意深く耳を傾けること

当然、営業マンには相手の話を「聴く」ことが必要です。

しかしながら、それだけでは不十分と言えます。相手に「聴いている」ことを感じてもらう必要があるのです。

そこで必要となるのが「傾聴の姿勢」です。

相手に傾聴を示すには、耳だけで聞くのではなく、使えるものは全て使って聴くことが必要です。

ポイントは下記のとおりです。

動作

うなづく、相づちを打つ、やや前かがみな姿勢

反応

話にあった表情をする、相手の言葉を要約して繰り返す、相手の話を受け入れる

してはいけないこと

否定、反論、批判、むやみに目をそらす
・「傾聴する」ことは当然ながら、「傾聴の姿勢を相手に示す」ことが重要
・目、耳、顔、手、体、使えるものは全て使って、聴いているを表現する

相手にしゃべらせる方法

初期段階の信頼構築においては相手にしゃべらせることも必要です。

人は自分が話したいことを話しているときに、緊張感が解けてリラックスします。

逆に、聞きたくない話を聞かされているときには、ストレスを感じるようにできています。

それならば、お客様のしゃべりたい事を、しゃべってもらう誘導ができれば、お客様の緊張感が解けるということになります。

初期段階の面談では信頼関係の構築が目的なので、何でも良いので相手に話してもらうように誘導しましょう。話してもらう内容は何でも構いません。

趣味のゴルフでも、家族の話でも相手が話したいことを話してもらえば良いのです。

それだけで、お客様の緊張感が解けて、お客様のとの距離間が縮まります。

しかしながら、誰か知らない営業マンに対して、趣味の話しを語りだすことは、まず、ありえません。

相手が話すきっかけ作りが必要です。

そのためには、事前準備や現場で見たり、感じた内容や、相手が発した言葉の中から、相手の話しやすいものを見出し、質問をしてあげる必要があります。

・何でも良いから相手に喋らせる
・相手が喋りやすいきっかけ(質問)を与える

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