法人に対する飛び込み営業は長年営業をやっているベテラン社員でも、成果を出しにくく、精神的にもしんどい業務です。
ですが、だからこそ、得られる達成感や、やりがいがあります。
飛び込み営業で成果を出すコツと、心が折れないための思考方法を解説します。
高いモチベーションを維持するためには、「期待値を上げないこと」が重要です。
飛び込み営業とは
飛び込み営業とは文字通り、アポを取らずに取引のない顧客に対し営業を行う業務です。
個人営業、法人営業どちらでも取引先を増加させる目的で多くの企業が実施しています。
そして飛び込み営業は、営業経験のない人から見れば、恐ろしい業務であり、営業職が敬遠される代表的な理由とも考えられます。
しかしながら、それだけ難しい業務であるからこそ、取引が開始した時には、大きな達成感、やりがいを感じることができるのです。
飛び込み営業で成果を出すコツ
訪問件数を増加させる
飛び込み営業の成約率は限りなく低いです。そのため、飛び込み営業で成果を出すためには、とにかく訪問件数を増加させる必要があります。
業種やトークスキルによって大きく異なりますが、例えば、
訪問した際に、話を聞いてくれる人の割合（A）10％、申込に至る割合（B）が2％だったとしたら、
100件回れば10人が話を聞いてくれて、2件申込を獲得することができます。
500件回ったらどうでしょう。50人が話を聞いてくれて、10件申込を獲得できます。
営業成果＝訪問数×成約率である以上、成果を増やすには訪問数か成約率のどちらかを伸ばす必要があります。しかしながら、成約率はすぐに伸ばすことはできません。経験を積み、セールストークを身に着けることで向上していきます。
一方で、訪問数はあなたの工夫、努力次第で今日からでも増やすことができるのです。
少しの時間も無駄にしない
営業に限った話ではないですが、人に与えられている時間は全員1日24時間です。
優秀な経営者は1日中仕事のことを考えているそうですが、1日5分でも営業スキルや、セールストークについて学ぶ（考える）時間を設けたとしたら、
5分×20日（土日は休み）×12ヶ月＝1,200分（＝20時間）
1日5分でも年間20時間の勉強時間を確保することになります。「塵も積もれば」とはまさにこのことです。
出勤途中や顧客先への移動中等のスキマ時間の過ごし方を見直すだけでも、これくらいの時間なら作れると思います。
顧客先への訪問方法、ルートの見直しを図ることで、訪問件数を増加させることができるかもしれません。そしてこれは、習慣化されることによって、やってる人とやってない人とでは１年後には大きな差が生まれます。
あなたの同僚や後輩で、優秀だと感じる担当者はやっているかもしれません。
断られる理由を考える
飛び込み営業の場合、断られるのが当たり前、という考え方は必要ですが、断られる理由によってはあなたが見直しをすべき場合もあります。
あなたが車の営業をしている場合、訪問した相手が「1ヶ月前に車を買った人」だった場合には、話を聞いてもらえなかったことについて落ち込んでもしょうがありません。
むしろ、取引がない相手から車の購入時期についての情報収集ができたことを喜ぶべきです。次の車検時期を狙って営業をかけることで、見込み客に変えることができるからです。
問題は、話しを聞いてもらえない理由が、あなた自身のセールストークに起因するケースです。多くの営業マンは通常１人で営業活動を行っていることから、そのことに気付けない場合もありますので、ロープレ等を定期的に実施して、担当者のトークスキルを高めていくことも必要となります。
リスト先は全て訪問する
飛び込み営業に慣れてくると、よくある話ですが、自分の過去の経験を基に「このお客さんは訪問しても駄目だ」と、勝手に決め付けて訪問をやめてしますケースがでてきます。
ニーズがあるかないかの仮説を立てることは良いことですが、「訪問しない＝検証ができない」となりますので、訪問しないのは良くありません。
あまりにも立派な見た目の会社であれば、飛び込むのを躊躇してしまうケースもありますが、一度それを許してしまうと、次からも行きにくい所には行かないという習慣ができてしまうので、選り好みせず、全先訪問するクセを付けましょう。
・門前払い覚悟で訪問をするものの、門前払いの理由は常に考えておく
・顧客のニーズは会ってみないと分からない
訪問前に最低限するべき準備
訪問先の情報収集
最低限の訪問先の情報収集は実施したうえで訪問するようにしましょう。
相手に失礼なこともありますが、あなたにとっても時間の無駄を省くことにつながります。
訪問先の情報収集をしておかないと、訪問された企業は「そんなことも調べずに来たのか」とマイナス評価を受ける可能性が高くなります。
第一印象がマイナスになることは営業マンにとって致命的です。
あなたがどんなに優れた知識、話術を持っていたとしても、その実力を発揮する前に見切られる可能性が高なるからです。
訪問先のニーズ仮説
業種、業態から想定される訪問先のニーズに対する仮説をたてておきましょう。
その為には業種・業態の勉強は必要不可欠です。
具体的には、訪問先と同規模企業の各種計数を把握することが有効です。
経費率や在庫数、売上高に対する人件費比率などの計数を把握することで、訪問先の課題やニーズを見抜く可能性が高くなります。
同規模企業との比較にて劣後している部分を、自社の商品やサービスにより改善することでお客様に喜ばれる提案が可能となります。
心が折れないための考え方
断られるのが当たり前と考える
飛び込み営業なんて断られるのが当たり前です。1日飛び込み営業をして「心が折れた」という人がいますが、よく考えてみてください。
知らない人が突然やってきて、何かを売ろうとするんです。
話なんか聞いてくれるわけないじゃないですか。そのことを良く理解して業務に望む必要があります。たかが1日やって、話ができなかったからと言って落ち込んでいてもしょうがありません。
もっと言えば、落ち込んでいる暇があったら、次の訪問リストを作ったり、今日得た情報を基に見込み顧客を増やしたり、成約率を高めるトークを勉強したほうが有効な時間の使い方です。
通勤中に本が聴けるアプリ – audiobook.jp
まとめ
飛び込み営業はベテランでも苦労する大変な業務です。しかしながら、大変が故に、達成感も大きいです。
個人営業については各業界で非対面化が進んでいますが、法人営業については今後も対面での取引が続くと考えられます。ですので、特に法人営業の新規開拓業務を得意とする営業担当者はどんな企業からも重宝されます。
飛び込み営業で成果を出すには、訪問先数を増加させること、訪問先数を増加させるためには、隙間時間を有効活用すること、断られる理由を常に考え、トークに磨きをかけることです。
飛び込み営業は成約率が低くて当然であり、門前払いは当たり前と割り切って経験を積むのがオススメです。
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