【法人営業】初回訪問の重要性とヒアリングのコツ~初回の訪問で担当者評価を上げる~

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実践編
新規取引先のアポは取れたけど初回訪問ってどんな話をすれば良いんだろう。なんだか緊張してきたなぁ。
新規先への初回訪問は今後の取引開始につながるかどうかを大きく左右するのよ。初回訪問の重要性とヒアリングのポイントを解説するわ。
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初回訪問の重要性

初回訪問わした際には、あなたの会社で取り扱っている商品やサービスについての評価が行われると同時に、この会社、担当者と「取引を行うメリットがあるか」についての評価も行われています。

あなたの会社で取り扱っている商品が、競合と差別化された独創性の高い商品であったとしても、商品ありきの営業では、うまくいかないケースが多くあります。

それは、会社と会社の取引であっても、最終的な契約は「人と人」によって行われることから、営業担当者の評価により取引開始の可否が判断されるからです。

そして、営業担当者の評価は、多くの場合、初回訪問時に行われることから、初回訪問は取引開始に向けた、重要なステップとなります。

・初回訪問時には商品、サービスのみならず、担当者も評価されている
・担当者の評価が取引開始の可否判断に直結する

初回訪問の役割

初回訪問の目的は大きく分けると2つです。

それぞれの役割とポイントを解説します。

自社紹介

文字通り自社のことを知ってもらうことが目的です。

そこでやってはいけないのが、会社自慢です。

セールスを行うフェーズでは、信用を得るために、自社の実績や大手企業との取引実績等を開示することも有効です。

しかしながら、初回訪問における自社紹介では、得意分野、競合と差別化しているポイント等の基本情報に止めて、取引を行うことで先方が得られるメリットをイメージさせることに注力しましょう。

情報収集

情報収集は自社の商品やサービスが、先方のどういう課題・悩みに対して有効であるか、役に立てるかを把握し、先方にとって最適な提案を実施するための重要な作業です。

老舗企業であろうが、設立間もない企業であろうが、どんな企業であっても必ず、課題・悩みがあります。一例は以下のとおり。

売上増加企業:在庫管理・設備導入・人材確保・資金繰り
売上減少企業:販路拡大・経費削減・業務効率化
全般    :事業承継・節税
先方が解決したい、改善したいと考えていることを把握することで、顧客のニーズにマッチした提案が可能となり、成約率向上や、「担当者としての評価」向上に繋がります。
・取引メリットをイメージさせる
・会社自慢をしない
・先方の悩み、課題把握に努める

初回訪問を有効にするヒアリング方法

ヒアリングの流れ

1.面談のお礼
2.自社の紹介
3.先方の課題、悩みの聞き取り
4.課題、悩みに対する解決策の模索
5.次回訪問のアポ

特に重要なのが3.4.の項目です。この項目に変えて、自社商品やサービスの説明をしてしまう担当者が多くいるようですが、初回訪問ではNGです。

それは、営業マンが常に意識すべき考え方ですが「顧客本位の営業」、「お客様ファースト」ではないからです。

先方の課題、悩みを知らずに説明を実施している商品、サービスは、先方が求める商品ではなく、「あなたが売りたい商品」ではないでしょうか。

「顧客本位の営業」を行うためには、以下のステップを踏む必要があるはずです。

1.顧客のニーズを知る
2.解決策を見出す
3.解決策の実行に対する阻害要因を把握
4.阻害要因排除に向けた自社商品の提案
このステップを踏むことなくセールスしてしまうと、あなたは信頼される営業担当者にはなれません。それどころか、いらないものを売り付けようとする担当者と認識される可能性すらあるのです。
そうなると、自社商品が他社商品と比べて優位性があったとしても、成約率は低くなります。

ヒアリングのコツ

そうは言っても、初回訪問で「御社の課題は何ですか?」と直接的に聞いても明確な答えが返ってこない場合がほとんどです。

どうすれば、必要な情報の収集ができるでしょうか。

ヒアリングのコツは顧客目線で話をすることです。業界動向から見て取れる悩みについての仮説を立て、問いかけていくことで少しずつ課題、悩みが見えてきます。

具体例としては、

「最近○○業界では人材不足だと聞いたんですが、御社も感じておられますか?」

「それは外国人労働者に対する規制が厳しくなっていきているからですか?」

「それなら国内で確保を進める必要がありますが、人件費が○割程度増加が予想されますね」

といった仮説を含めた問いかけを繰り返します。

そうすることで、以下の課題を先方と共有することができます。

課 題        :人材不足
解決策        :国内で確保
解決策に向けた阻害要因:人件費が○割増加

ヒアリングを繰り返すことで、課題を先方と共有できるだけでなく、場合によっては先方の担当者も気付いていないニーズ(所謂、潜在ニーズ)の発見につながることもあります。

これらの情報を基に「ご提案できるサービスがあるんですが○日の○時頃、お時間よろしいですか。」と、次回のアポ取りをすれば断られることはまずありません。

・「顧客本位の営業」に徹する
・セールスではなくヒアリングをする
・先方の悩み、課題が把握できたら次回のアポ取り

まとめ

新規開拓における初回訪問は取引開始できるかどうかの重要な場面です。

注意しなければいけないのは自社商品の内容よりも、担当者の評価によって取引開始の可否判断がされることです。

先方から評価される営業担当者とは、欲している情報の提供、役に立つ商品の提案ができる担当者です。売りたいものを売ろうとする担当者ではありません。

評価される担当者は、課題や悩みを共有できるまで商品のセールスはしません。「顧客本位」のセールスができないからです。

まずは、課題や悩みの把握に徹して、次回訪問のアポ取りを行うことが評価される担当者の第一歩です。

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