【法人営業】初回訪問の重要性とヒアリングのコツ～初回の訪問で担当者評価を上げて2回目の訪問へつなげよう～

法人営業における初回訪問時のあなたの対応は取引が開始できるか否かを左右する、とても重要な要素です。

そんな重要な要素である初回訪問においてはみなさなんはどのような話をしているでしょうか。

新規開拓営業を行っている担当者から、「2回目の訪問ができない」という相談を多く受けますが、

2回目の訪問ができない原因は、初回面談時のオープニングトークに問題があることが多いです。

初回訪問ですべきは、担当者として評価を上げるためのヒアリングです。

本記事では、評価向上につながるヒアリングのコツ、2回目以降の訪問につなげる適切なオープニングトークのポイントを解説します。

初回訪問の重要性

初回訪問の際には、あなたの会社で取り扱っている商品やサービスについての評価が行われると同時に、この会社、担当者と「取引を行うメリットがあるか」についての評価も行われています。

あなたの会社で取り扱っている商品が、競合と差別化された独創性の高い商品であったとしても、商品ありきの営業では、うまくいかないケースが多くあります。

それは、会社と会社の取引であっても、最終的な契約は「人と人」によって行われることから、営業担当者の評価により取引開始の可否が判断される傾向にあるからです。

そして、営業担当者の評価は、多くの場合、初回訪問時に行われることから、初回訪問は取引開始に向けた、重要なステップとなります。

初回訪問の役割

初回訪問の目的は大きく分けると自社の紹介と、先方の情報収集の2つです。

それぞれのポイントを解説していきます。

自社紹介

文字通り自社のことを知ってもらうことが目的です。

そこでやってはいけないのが、会社自慢です。

セールスを行うフェーズでは、信用を得るために、自社の実績や大手企業との取引実績等を開示することも有効です。

しかしながら、初回訪問における自社紹介では、得意分野、競合と差別化しているポイント等の基本情報に止めて、取引を行うことで先方が得られるメリットをイメージさせることに注力しましょう。

情報収集

情報収集は自社の商品やサービスが、先方のどういう課題・悩みに対して有効であるか、役に立てるかを把握し、先方にとって最適な提案を実施するための重要な作業です。

老舗企業であろうが、設立間もない企業であろうが、どんな企業であっても必ず、課題・悩みがあります。一例は以下のとおり。

先方が解決したい、改善したいと考えていることを把握することで、顧客のニーズにマッチした提案が可能となり、成約率向上や、「担当者としての評価」向上に繋がります。

初回訪問時の流れ

特に重要なのが１．３．４．の項目です。この項目に代えて、自社商品やサービスの説明をしてしまう担当者が多くいるようですが、初回訪問ではNGです。

それは、営業マンが常に意識すべき考え方ですが「顧客本位の営業」、「お客様ファースト」ではないからです。

先方の課題、悩みを知らずに説明を実施している商品、サービスは、先方が求める商品ではなく、「あなたが売りたい商品」ではないでしょうか。

「顧客本位の営業」を行うためには、以下のステップを踏む必要があるはずです。

このステップを踏むことなくセールスしてしまうと、あなたは信頼される営業担当者にはなれません。

それどころか、いらないものを売り付けようとする担当者と認識される可能性すらあるのです。

そうなると、自社商品が他社商品と比べて優位性があったとしても、成約率は低くなるのです。

オープニング

研修などでロールプレイングを実施すると、多くの担当者がオープニングトークで、｢こちらの地区を担当することになったのでご挨拶に・・・｣や、｢当社の商品をご紹介したくて・・・｣という言葉を口にします。

しかしながら、それは本当でしょうか。

本当に、ご挨拶がしたいだけでしょうか。

本当に、商品の紹介がしたいだけでしょうか。

おそらく、違うと思います。

営業マンが新規開拓訪問を行う目的は新規の受注獲得や、商品の販売など、所謂、取引を開始することが目的だと思います。

それならば、しっかりとその目的を伝える必要があるのです。

適切なオープニングトークとは

正しいオープニングトークとは、あなたが訪問した目的を正しく伝えることです。

多くの場合が、新規取引の開始が目的だと思われるので、そのことをきっちりと伝える必要があります。

具体的には「御社に当社の○○を使っていただきたくて訪問しました」や、「御社とお取引をしたいと思い訪問しました」となります。

そうすることで、訪問した目的が商品の販売、取引開始となるので、当然初回の訪問では訪問目的が果たされることはなく、2回目以降の訪問の必要性が出てきます。

そうすれば、自然と2回目以降の訪問が可能となるのです。

間違ったオープニングトークをすると

オープニングトークを間違えると、先方に訪問目的が伝わりません。

結果として2回目に行く理由、目的がなくなってしまい、訪問しにくくなることにつながります。

上記のオープニングトークの場合を考えてみましょう。

ケース1｢こちらの地区を担当することになったのでご挨拶に・・・｣

本当に、新しく担当することになったので挨拶に訪問したのであれば、名刺交換を済ませたら帰って欲しいと思われます。

なぜなら、「挨拶すること」が訪問目的であるからです。

ケース2｢当社の商品をご紹介したくて・・・｣

本当に、商品の紹介をするために訪問したのであれば、商品の紹介を済ませたら帰って欲しいと思われます。

なぜなら、「商品の紹介をすること」が訪問目的であるからです。

ケース１、２ともに訪問した目的を初回訪問の数分間で果たしてしまうことになるため、次回の訪問につなげられない状態になってしまうのです。

課題・ニーズのヒアリング

ヒアリングのコツ

初回訪問で「御社の課題は何ですか？」と直接的に聞いても明確な答えが返ってこない場合がほとんどです。

どうすれば、必要な情報の収集ができるでしょうか。

ヒアリングのコツは顧客目線で話をすることです。業界動向から見て取れる悩みについての仮説を立て、問いかけていくことで少しずつ課題、悩みが見えてきます。

具体例としては、

「最近○○業界では人材不足だと聞いたんですが、御社も感じておられますか？」

「それは外国人労働者に対する規制が厳しくなっていきているからですか？」

「それなら国内で確保を進める必要がありますが、人件費が○割程度増加が予想されますね」

といった仮説を含めた問いかけを繰り返します。

そうすることで、以下の課題を先方と共有することができます。

ヒアリングを繰り返すことで、課題を先方と共有できるだけでなく、場合によっては先方の担当者も気付いていないニーズ（所謂、潜在ニーズ）の発見につながることもあります。

これらの情報を基に「ご提案できるサービスがあるんですが○日の○時頃、お時間よろしいですか。」と、次回のアポ取りをすれば断られることはまずありません。

初回訪問に使える「雑談力」：拡張話法の紹介記事はこちら。

まとめ

新規開拓における初回訪問は取引開始できるかどうかの重要な場面です。

注意しなければいけないのは自社商品の内容よりも、担当者の評価によって取引開始の可否判断がされることです。

先方から評価される営業担当者とは、欲している情報の提供、役に立つ商品の提案ができる担当者です。売りたいものを売ろうとする担当者ではありません。

評価される担当者は、課題や悩みを共有できるまで商品のセールスはしません。「顧客本位」のセールスができないからです。

まずは、課題や悩みの把握に徹して、次回訪問のアポ取りを行うことが評価される担当者の第一歩です。