初回訪問の警戒心を解くまでセールスはするな。まずは商品ではなく自分を売り込むことが重要。

売れる営業マンと売れない営業マンの差は「つかみ」

お客様と会って営業マンが真っ先に行わなければいけないのは、お客様の心を「つかむ」ことです。

お客様の心を「つかむ」とは、お客様の注意を引きつける、お客様との距離を縮めることを意味します。

お客様は営業マンと対峙したときに、「何かを売り込もうとしている」と、露骨に警戒感を強めます。

その警戒感を解くのが「つかみ」です。

「つかみ」で重要なのは商談、セールスを開始する前の5分間程度のアイスブレイクです。

多くの営業マンは、この「つかみ」を無視してセールスをしようとすることからお客様に話を聞いてもらえない、話を聞いてもらえないから成果がでないと悩みを抱えているのです。

あなたが、どんなに知識を持っていても、話術を持っていても、「つかみ」を無視して相手に聞く耳を持ってもらわないと商談は始まらないのです。

警戒心を解くためには丸腰で

お客様との商談の際に、商品パンフレットやタブレット、電卓等を出す方は多いと思います。

しかしながら、それらの行動はお客様から見れば、「売る準備」にしか見えません。

ただでさえ、お客様は「営業マンは何かを売りつけようとする」と警戒しています。

それに加えて、テーブルの上にセールス道具を持ち出すとどう思われるでしょうか。

「やっぱりきたか」と、より一層警戒心を高めることになるでしょう。

特に初回面談の際には、お客様はどんな営業マンか分からない状態なので、完全な丸腰で臨むほうが好ましいです。

商品を売る前に自分を売る

警戒感を解くための具体的な話術として商品を売ってはいけません。

いきなり商品を売るとお客様は「でたぁ、営業マンの押し売り」と思います。

せっかく、前項で述べたとおりセールス道具を見せないようにしても、真っ先にあなたの口から出る言葉がセールスであれば、これまでの工夫の意味がまったくありません。

商品を売る前にまずは自分を売りましょう。

これは、「私はあなたが思っているような営業マンではありません」という宣言でもあります。

この宣言をすることで、「それなら、あなたの話を聞いても良いかな」と、お客様の警戒感を解き、話をさせてもらうチャンスを作ります。

この宣言はあなたの仕事への考え方や、取り扱い商品、サービスに対するあなたの考えを話すことがおすすめです。

あくまで、あなたの考えであり、商品・サービスの説明ではないことに注意してください。

たとえば、あなたが営業を行う際に大事にしていることや、あなたのこれまでの営業経験でお客様に喜んでいただいたこと、会社で取り扱っている商品やサービスに対するあなたの考えを話しましょう。

その際に、特にお客様に対するベネフィットを示すことができればより効果的です。

ベネフィットとは、お客様が自分と取引をしたことにより得られるメリット、利益です。

ベネフィットを示すのに「自分を知ってもらう」ことや、「お客様に喜んでいただいたこと」を伝えることが効果を発揮するのです。

ここで「この担当者なら話を聞いても良いかも」と思わせることが、まさに「自分を売ること」につながるのです。

好かれるよりも嫌われないこと

お客様とお会いして最も気をつけなければいけないのは好かれることよりも嫌われないことです。

お客様との初対面であなたの第一印象が決まり、その第一印象で成約になるか否かが決まると言っても過言ではありません。

お客様と対峙する時には、それくらい第一印象に配慮するようにしましょう。

第一印象ではあなたの見た目も重要な要素となります。

見た目が冴えない営業マンは持っている能力や知識を発揮する前に、話を聞いてもらえないことが多くあります。

ですので、優秀な営業マンほどスーツや、靴、使う道具にも、しっかりとこだわっています。

知識や経験、能力は今すぐ向上できるものではありませんが、見た目はあなのやる気次第で、今から変えられるものです。

ですので、見た目を一番に気にする経営者も少なくありません。

自分で修正できるところは修正して営業活動をするようにしましょう。