法人営業を行っていると、権限者である経営者に対するプレゼンや提案セールスを実施することが多くあります。
経営者には職業柄、共通する特徴が多くあります。
経営者の特徴、思考を知ることで、より一層経営者に刺さる、経営者から喜ばれる提案・プレゼンが可能となります。
この記事を読むことで、経営者の考え、思考が分かり、法人営業担当者として成果を出すためのマインドを知ることができます。
経営者の5つの特徴
孤独
経営者は孤独な生き物です。
経営者は悩みがあっても社内に相談できる相手はいません。
社内で悩みを相談していたら従業員は不安になってしまうからです。
相談できないどころか、悩んでいる姿さえ見せることができない経営者がほとんどです。
加えて、どんな難題が降りかかっても、最終決裁者である経営者が全て決めなければいけません。
その結果がどうなっても全ての責任を経営者は背負わなければいけません。
だからこそ、客観的な意見を持った社外の相談相手を欲しているのです。
経営者があなたに相談していることは、他の誰にも相談できない悩みかもしれません。
それを理解していれば、どんな相談であっても全力で応えていかなければいけないのです。
プライド
どんなに小さな会社の経営者であっても、社長は社長です。
会社の存続と、従業員・家族の生活を支えていることは事実であり、それに対する自信とプライドを持って経営を行っています。
経営者と対峙する際には、会社の規模などに関わらず、経営者として相手を尊重することも重要となります。
多忙
経営者は多忙を極めます。
中小企業の経営者は、ドラマで見るような経営者と大違いです。
中小企業の経営者が社長室で書類を眺めて、印鑑をついていることなどありません。
中小企業の経営者は「職人」兼「営業」兼「経理」兼「人事」兼「企画」を担っています。
要するに会社に起こる全てのことを把握して判断をしているのです。
あなたがアポを取って面談してもらっている時間も、あなたとのアポがなければ他の業務を行っているのです。
あなたとのアポがなければその時間で、稼ぐことができていたかもしれません。
特に用事もないのにアポを取って雑談をするようなことや、自分のセールスのためだけの訪問は決してしないで下さい。
迷惑なだけでなく損害につながっている可能性すらあります。
ですのであなたがアポを取るときには、相応のメリットを提供しなければいけないのです。
苦悩
会社経営を行っていると必ず悩みを持っています。
そして、その悩みの多くは人・物・金に行き着くことが多いです。
仮に今、順調そのものの会社であっても、「5年後、10年後は大丈夫か」という悩みを必ず持っています。
このように、現状、経営者の目指す経営ができている場合においても、将来的な不安を持っていたりするので、上手に経営者の悩みを把握して、潜在ニーズを満たすプレゼン、提案をしていくことが成約率の向上への近道と考えられます。
潜在ニーズの引き出し方の解説記事はこちら。
仕事好き
経営者は仕事好きの人が多いです。
仕事が好きでなければ務まらないとも言えます。
それは上述のとおり、経営者は会社に起こる全てのことに関わりがあり、全て自分で判断していきます。
そうなると、業務時間中のみ会社のことを考えているだけでは足りません。
家でご飯を食べているときも、布団に入って寝る直前までも仕事のことを考えています。
経営者の悩み
経営者の悩みは「人・物・金」に集約されます。
- 人：人材不足
- 物：今後も商品が売れるかどうか
- 金：明日の資金繰り
法人営業担当者がすべきこと
経営者の悩みは総じて持続可能な企業経営の確立です。
経営者が人・物・金で悩んでいるのは、顕在化している課題の解決、若しくは企業経営を長期的に安定せるために悩んでいるのです。
多くの法人営業担当者は「物を売る」ことに注力してしまいがちですが、それでは営業はうまくいきません。
企業経営者の悩み・望みを理解したうえで、経営者の悩みに寄り添った、経営者の希望に応える提案・プレゼンを実施する必要があります。
法人営業担当者が意識するべき営業の本質についての解説記事はこちら。
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