法人営業はとても大変な業務であると同時に、大きなやりがいのある仕事です。
法人営業担当者の成果が会社の売上高の大半を占めることも多くあり、営業担当者の活動は会社の収益状況にとても大きな影響力を持っています。
そんな重責を担う法人営業担当には成長する人、成長しない人の特徴が明確に出ます。
そこで、個人営業、法人営業を10年経験後、営業担当者の評価や指導を行なっている私が、成長できる担当者、成長できない担当者の特徴を解説します。
本記事を読むことで成長できる担当者の思考を学ぶことができます。
法人営業の魅力
法人営業の魅力は、取引の幅の拡張性とボリュームの大きさです。
企業活動を営むには仕入先や販売先、外注先などのヒト・モノ・カネの流れに沿って、関係企業が多く存在します。
一つの企業から信頼を勝ち取ることができれば、いもずる式に新規開拓が成功することも珍しくありません。
新規の取引開拓は簡単な業務ではないだけに、大きな達成感を得ることができます。
また、法人営業担当は自社の売上構成の中で大きな割合を占めており、多くの会社で花形のポジションとなっています。
法人営業担当者の活動成果が、その会社の売上高を大きく左右することから、プレッシャーも大きいですが、自社の売上を背負って戦う法人営業は、他の業務では得られないやりがいも感じることができるのです。
成長する担当者の2つの特徴
自責思考
営業に限った話ではないですが、ビジネスにおいて成長する人は自責思考の人が多いです。
自責思考とは、自身の身の周りで起こることを全て自分の責任として捉えることです。
良いことも悪いことも全て自分の責任と捉えることで、自分のコントロールできる範囲で改善、修正を行います。
そういった発想が、場合によっては組織全体の仕組みを変えることもあります。
成長する人の最大の特徴は、失敗をして反省をして改善をして修正をする人です。
自責思考の人はそういった反省、修正、改善の機会に遭遇することが多く、成長速度が圧倒的に早いです。
楽観思考
楽観思考とは、様々なことに対し「まぁ、なとかなる」と楽観的に考えることができる人です。
楽観的な思考の持ち主は、基本的に「なんとかなる」、「大丈夫」と考えているので様々なことに挑戦します。
多くの挑戦をする人は、必然的に多くの失敗をします。
上述したとおり、多くの失敗経験を積める人の成長速度は圧倒的です。
楽観的に物事を捉え、過去の慣習に捉われず、自身の置かれた状況から最善の挑戦をすることは多くの成長をさせてくれます。
成果を出す営業マンの特徴について解説した記事はこちら。
成長しない担当者の2つの特徴
他責思考
自責思考とは違い他責思考とは、自身の周りで起こることを全て、他人のせいにする考え方です。
成果を上げられない担当者ほど、「自分の担当しているブロック（市場）が悪い」、「他社と比べて商品が劣っている」という意見を口にします。
これらは全て、自分の成果が上がらないことを「市場性」や「商品性」のせいにしている特徴です。
問題はこういう思考の人は成長をすることができないことです。
なぜならば、自分の成果が上がらないのは「市場性」や「商品」のせいなので、「自分自身には何の問題もない＝改善すべきところはない」と考えている人が多いのです。
そうなると、当然、成長する機会が失われます。
人は失敗をして反省をして改善をして成長していきます。
他責思考の人間は失敗することが自分の問題ではないと考えますので、反省も改善しません。
悲観思考
悲観思考の人間は、失敗することを恐れて、新しいことに挑戦できません。
新しいことに挑戦しない人は失敗することがありません。
失敗しない人間は、反省、改善することに対して機会損失が多く成長速度を大幅に鈍化させてしまいます。
法人営業に挑戦するなら今がチャンス
個人営業はWeb取引を中心とした非対面取引へシフトしている状況にありますが、法人営業においては、売上の増加や、取引先数の増加に向け、将来的にも多くの企業が法人営業に注力していくことが考えられます。
個人営業は現在、新型コロナウイルスの感染拡大を受け、非対面化が急速に進み、わが社においても、個人営業担当を減少させて、法人営業担当へ転換する措置をとっています。
つまり、多くの企業がこれまで個人営業に割いてきた費用を、法人営業に割いて注力していくことで、法人営業担当の価値向上、年収アップや、キャリアアップにつながる可能性は大いにあるのです。
営業に関する求人情報のおすすめサイトはこちらの記事で紹介しています。
まとめ
法人営業担当という職務は重責を担うが故に、大きなやりがいもある業務です。
そんな業務を行なう担当者でどんどん成長していく担当者は、多くの場合
- 自責思考
- 楽観的
という特徴を持っています。
自責思考は、様々なことに対して自分のできる範囲で改善、修正を行います。
楽観的思考を持っている担当者は、様々なことにチャレンジします。その結果、多くの失敗を経験し、そのたびに改善、修正を行っていきます。
そういった過程を経て、加速度的に成長していくのです。
一方で、成長できない担当者は、
- 他責思考
- 悲観的
という特徴を持っています。
つまり成長できる担当者の反対の性質のを持つ担当者ということです。
他責思考は修正、改善を妨げ、悲観的であることにより、新しいことに挑戦できないことから結果的に成長を妨げてしますのです。
これらの思考は、先天的なものではなく、今のあなたが、周りの状況をどう捉えるかによるものです。ですので、意識的、意図的に自責思考、楽観思考に物事を捉えることが必要です。
今後のあなたの成長を決めるのは、周りの状況の捉え方によるのです。
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