営業初心者の方は様々な不安を抱えています。「お客様のところへ行って商品が売れるだろうか」、「お客様に商品を売ろうとして嫌われないか」など営業を始める前には多くの不安を抱えます。
10年の営業経験がある私も、営業1年目には「お客様に商品を売らなければいけない」という感覚を覚え、「お客様に売りつける」という罪悪感を感じたことを覚えています。
今になって思うことは、営業職としての正しい思考を理解できていれば苦しい思いをすることはなかったと思います。
しかしながら、初めて営業を行なう方の多くは「成果を出す＝お客様に商品を売る」と考えてしまいがちです。
そこで本記事では、初めて営業をする方に向けて、私のように苦しい思いをしてしまわないように「営業の基本的な考え方＝マインド」を解説します。
営業初心者が知っておくべき5つのこと
営業で成果が出せるかどうかはスキルではない
営業マンが成果を出せるかどうかは経験やスキルではありません。経験やスキルよりも重要なのが、営業に対する思考＝マインドです。
営業に対するマインドが間違っていると、どんなに頑張っても成果は出ません。それどころか、お客様に商品を売りつけるような感覚を抱き、罪悪感を感じるようになります。最終的には営業をすること自体が辛くなります。
経験やスキルは正しいマインドが土台としてあったうえで、成約率を高めるための引き出しであり、マインドが間違ったまま、スキルを学んだところで良い活動にはなりません。
皆さんに安心して欲しいのはスキルや経験は、長い時間をかけて習得していくものですが、営業に対する思考は、知っていれば今すぐに身につけることができるということです。
それでは、営業に対する正しいマインドとは何かを学びましょう。
物やサービスを売ってはいけない
営業マンは物やサービスを売ることが仕事ではありません。物やサービスを使ってお客様に将来の利益を提供することが仕事です。
あなたが扱っている商品やサービスは、そのための手段の一つです。
そこで重要となるのが、「ベネフィットを提供する」という考え方です。
ベネフィットとはお客様が得る「将来の利益」のことです。そこで、あなたが取扱っている商品、サービスのスペック・特徴をお客様が得る「将来の利益」に変換してセールスをする必要があります。
分かりやすくするために、取扱っている商品が車の場合の具体例を考えてみましょう。
「車」というモノを売ろうとした場合、セールストークは①車のスペック、②価格が中心になると思います。クロージングでは”お願いセールス”になることも多くなります。
この車はパワーがあるので加速がすごいですよ。
価格は類似車種と比べて若干安めに設定してます。
それでいて燃費は1.2倍程度性能が高いんです。
是非、うちで決めてさい。
あなたが物理的に販売するものは車ですが、「車」というモノを売ろうとしてはいけません。
それでは、「車」というモノを売るのではなく、車を買うことにより得られるベネフィットを意識してみるとどうでしょうか。
パワーがあるのでご家族みなさんでのドライブ旅行も楽しめますよ。
価格を類似車種と比べて若干安めに設定しているので、奥さん（旦那さん）が喜んでくれるケースも多いみたいですよ。
燃費が良いのでガソリン代が今より8,000円程度減少します。8,000円減少すれば月1回家族で食事に行けますよね。
この車で、旅行や外食など、お子さんが小さいうちにたくさんの思い出を作ってみてはどうですか。
ベネフィットを提供するために、車のスペックをお客様が得られる利益に変換して提案ができました。
- パワーがある⇒だから、家族みんなで旅行にいける
- 価格が安い⇒だから、奥さん（旦那さん）にも喜ばれる
- 燃費が良い⇒だから、外食に行ける
こうすることで、クロージングも”お願い”ではなく提案で終わることができましたね。
「うちで買ってください。」⇒「家族の思い出を作ってみてはどうですか？」
メリットとベネフィットの違いについて徹底解説。
営業におけるメリットとベネフィットの違いとは？購買意欲を掻き立てるセールストーク実例紹介！
ベネフィットの提供についてはこちらの記事でも解説しています。
営業マンのセールストークのポイント。トップ営業マンが行っている話し方のコツ
営業の本質についてはこちらの記事でも解説しています。
他人と比較しない
営業マンの成果が出ない理由は、能力でも経験でもありません。営業マンの成果を出なくさせるのは本人のモチベーション、やる気です。
仮に、成約率50％のセールススキルを持つ人であっても、やる気がなければ、営業ができません。営業をしなければ、成果は出ません。
逆に、成約率10％のセールススキルを持つ人はやる気があれば、行動できます。10件営業をすることで、1件の成果が出ます。
このように、モチベーションは成果に直結する重要な要素であり、高く保ち続ける必要があるのです。
営業をやっていて、大きくモチベーションを下げる要因となるのが他人との比較です。
自分と同じ時期に営業を始めた他人が成果を出していて、自分が成果を出せていないときに大きくやる気を削がれてしまいます。
モチベーションが下がり、やる気がでないと確実に成果がでなくなります。
それでも人は何かと比べたい生き物です。どうしても何かと比較して現状を把握したいのであれば、他人ではなく過去の自分と比較することをおすすめします。
他の誰でもないあなた事務所身との比較したい場合、しかも過去のあなたとの比較であれば、今のあなたは必ず勝っているはずです。
どうしても何かと比較したくなったら、このように過去の自分との比較をすることをおすすめします。
今の会社に入社して、何も分からなかったあなたが、一人で営業に出ようとしています。これは、誰でもできることではありません。十分に成長した姿なはずです。
モチベーションを高く維持するコツはこちらの記事でも解説しています。
後発者優位を利用する
ビジネスの世界には「先行者優位」という常識があります。
「先行者優位」とは、新しいことを始めるには、誰もやっていないときに始める、他の人よりも先に始めることで、「市場を独占できる」という考え方です。
これはこれで紛れもない事実ですが、一方で「後発者優位」というものがあります。
「後発者優位」とはあとから始めた者の優位性を指します。「先行者優位」とは真逆の発想になります。
「先行者」の優位性は、誰もやっていないことをやって成功すれば、そこには敵がいないことから、市場を独占でき、大きなメリットが享受できるというものです。一方で、先行者にとっては見本とする先行者がいません。
つまり、誰もやっていないことをやることになるので、成功するためのお手本がないことが最大のリスクとなります。
それでは「後発者の優位性」とは何でしょうか。それは、お手本とするべき先行者がいることで、失敗するリスクを排除しながら、始めることができる点です。
過去の先輩方による試行錯誤の結果を、全て把握し、正解により近い形で最初から活動できることが後発者の優位性となります。
初心者が自分で考えた方法よりも、先行者の言うことの方が圧倒的に正しいケースが多いです。ですので、最初は理解し難い部分もあるかもしれないですが、周りの意見・助言をしっかりと聞いたうえで活動することをおすすめします。
期待値を低く設定する
人が様々なことに挫折する理由として最も多いのが、期待と現実の差を知ったときです。
営業に関しても同様で、「1ヶ月一生懸命取り組めば、新規開拓の1件や2件は簡単だ」と思って営業を始めると、中々うまくいかない現実を知ったときに挫折の原因となります。
そのためには自分に対する期待値を低く設定しておくことがおすすめです。
そうすることで、自分自身の実力に対してイライラすることがなくなります。
新規開拓営業の例えであれば、成約をとることは大変なので、まずは、「一人で新規開拓訪問ができるようになれば良い」と思って営業を始めるべきです。
志を高く持ち業務に向き合うことは、とてもすばらしいことですが、自分への期待値が高すぎると挫折にすることにつながるケースが多いことから注意が必要です。
成長できる担当者と成功できない担当者のｎ特徴をこちらの記事で解説しています。
まとめ
営業マンが成果を出せるか否かは、営業経験やスキルで決まるものではありません。
営業に対する正しい思考を理解できていないければ「お客様に商品を売りつける」営業マンになってしまい、営業をすることに罪悪感を感じるようになります。
営業とは物を売ることではありません。営業とはあなたの取扱っている商品やサービスを使って、お客様の課題を解決する、希望を叶えることが仕事です。
つまり、お客様に将来の利益を提供するということです。そのためには、あなたの取扱っている商品や、サービスを利用することで得られる利益を伝える必要があります。
そのためのセールストークとして「これは○○です。だから、○○になりますよ」のように「だから」を意識すると、利益の提供につなげやすいです。
自分の成果や成長を、他人と比較することはやめましょう。挫折の要因にしかなりません。
どうしても比較したいときには過去の自分と比較してください。
ビジネスの世界には、先行者、後発者という概念があります。どちらにも、メリット・デメリットがありますが、今から営業を始める皆さんは、先行者のやり方を取り入れることで、失敗の少ない活動を始めることができます。
先行者とは、みなさんの少し先を行く人、つまり先輩や上司です。あなたの先輩や上司は、あなたより少し先に、営業活動を始めて、少し先に出世している人です。
営業をやったことがない、あなたが考えるやり方よりも、効率的な方法を知っている可能性が高いです。
自分自身に対数する期待値は低く保ちましょう。自分に期待をすることは良いですが、過度の期待はストレスとなるばかりか、挫折に繋がる可能性もあります。
これから営業を始めるみなさんは、これら5つのことに注意して営業を行なうことで、挫折せず、成果を出せる営業マンになることができます。
実際に営業を始めるのに必要なアイテムを詳しく紹介している記事はこちら。
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