成功率を高めるアポ取りのコツ~新規開拓を効率的にする方法~

PVアクセスランキング にほんブログ村
実践編
法人営業の新規開拓ってアポを取るのが大変で、訪問する前に心が折れちゃうんだよね。
取引のない相手から時間をもらうわけだから、あなたに会うことのメリットを伝えるのが重要ね。新規開拓におけるアポ取りのコツを解説するわ。
スポンサーリンク

成功率を高めるリスト作成

アポ取りの成功率を高めるには取引開始が見込まれる新規開拓リストが重要になります。

当然、電話帳をめくりながら闇雲に電話をかけても効率的ではありません。

相手が何をやっている企業なのか、事業規模はどの程度か、どこに問題・課題を抱えているのかを知って連絡するのと、知らずに連絡するのでは成功率に大きな差が生まれます。
新規開拓リストの作成は様々な情報を基に「取引できる先」「取引が見込める先」の抽出が重要です。

情報収集の仕方

それでは具体的なリスト作成を行うための情報収集方法について解説します。

ホームページ

新規開拓を行う際には必ず、先方のホームページを確認しましょう。

ホームページには先方のビジョンや目標、会社設立の目的が記載されています。

それらの情報を基に自社商品がどのように役に立てるかを検討することが重要です。

企業情報

東京商工リサーチ、帝国データバンク、四季報等の情報は会社の信用力の調査に役に立ちます。

記載されている情報を全て鵜呑みにするのは危険ですが、一定の規模感を把握するには十分な情報になります。

求人情報

意外と使われていないのが求人情報です。

企業が求人を出すのはどういう時でしょうか。新規事業への参入、店舗の拡大、工場の増設などが考えられます。

業況が良いことが予想され信用力の裏付けとなると同時に、企業が新しいことを始める際には取引開始のチャンスがあります。

商流が変化することから、新規事業の開始に併せて、新たな取引先と手を組むケースは多くあるものです。

リスト作成のポイントは
・自社の商品に合致するニーズがありそうか
・自社と取引できる信用力がありそうか
・求人情報を出している企業はチャンス

成功率を高めるアポ取りの方法

新規開拓におけるアポ取りの目的は訪問の約束を取り付けることです。

最終的には自社のサービスや商品の販売、新規受注の獲得が目的となりますが、アポ取りの時点で商品やサービスのセールスをしていはいけません。

サクセスストーリーを伝える

訪問の約束を取り付けるには「この人の話を聞きたい。」と思わせることが重要です。

そこで、あなたの営業経験の中からお客様に喜んでいただいたこと、いわゆるサクセスストーリーを話しましょう。

「○○に悩んでいたお客様が当社と取引いただくことで○%改善して喜んでいもらいました。」

という感じです。

この時に注意すべきなのは、ビフォーとアフターのみを伝えることです。

「AがBになった」とだけ伝えると、相手は「なんで?どうやって?」と疑問、興味を持ちます。

そうすることで、間単に「この人の話を聞きたい。」と思ってもらうことができます。

これを上手に使っているのが、ライザップのテレビCMです。

痩せる方法を伝えることなく、サクセスストーリーをビフォーとアフターのみで伝えています。

多様なニーズに対応するため、たくさんのサクセスストーリーを持っておく必要があります。会社内で好事例を共有しておくことがオススメです。

魔法の言葉

突然かかってきた電話の相手から「訪問しても良いですか?」と言われたらどうでしょう。

しかも、相手は何かを売る気満々でやってくるんです。私なら嫌です。

そんな時に使えるのが、

「今度、近くを通ることがあったらご挨拶してもよいですか?」

先方の警戒感が解けて意外とオッケーがもらえます。

アポ取りのポイント
・商品、サービスを売らない
・先方のサクセスをイメージさせる
・スタートとゴールのみ伝える
・警戒感を解いてフランクな訪問をする
全額返金保証のTECH CANP無料カウンセリング申込はこちら

アポ取りは必要ない

ここまで成功率を高めるアポ取りについて書きましたが、そもそもアポって要りますか。

私の経験則ではアポは要らないと考えています。

電話でアポを取るのは大変なうえ、電話で断られたら行けななくなってしまいます。

また、アポを取ったことで、相手が温かく受け入れてくれるようになるなら、アポを取るメリットはあると思いますが、アポを取っているからといって、訪問した際のハードルは下がりません。

それならば、特に若い営業マンはノリと勢いで飛び込むっていうのもおすすめです。

まとめ

取引のない顧客に対するアポ取りはとても大変な業務です。

成功率を高めるには、取引見込みの高い顧客リストの作成が必要です。

顧客リストは様々な情報を基に作成します。ネットの普及もあり情報収集の方法は、いくらでもあります。あなたの業種にあった、あなた独自のやり方を作ってみてください。

実際のアポ取りを実践する際には「話を聞きたい」と思わせる必要があります。

そのためには、話しすぎないことを意識してください。「話の続きを聞きたい」と思わせましょう。

関連記事:「新規開拓における初回訪問の重要性とヒアリングのコツ」はこちら

コメント