成功率を高めるアポ取りのコツ～新規開拓を効率的にする方法～

営業において新規開拓はとても重要な業務です。しかしながら、とても大変な業務でもあります。

ベテラン職員にとっても心が折れるきつい業務ですので、若手職員にとっては特にやりたくない業務であることが多いです。

しかしながら、アポ取りをする段階で成約率の高い推進リストを作成することができれば、その後の活動がとても楽になります。

そこで、本記事では新規開拓業務が苦手な方に向けて、新規開拓業務を効率的に行うためのリスト作成、アポ取りのコツを解説します。

成功率を高めるリスト作成

アポ取りの成功率を高めるには取引開始が見込まれる新規開拓リストの作成が重要になります。

当然、電話帳をめくりながら闇雲に電話をかけても効率的ではありません。

相手が何をやっている企業なのか、事業規模はどの程度か、どこに問題・課題を抱えているのかを知って連絡するのと、知らずに連絡するのでは成功率に大きな差が生まれます。
新規開拓リストの作成は様々な情報を基に「取引できる先」、「取引が見込める先」の抽出が重要です。

情報収集の方法

それでは具体的なリスト作成を行うための情報収集方法について解説します。

ホームページ

新規開拓を行う際には必ず、先方のホームページを確認しましょう。

ホームページには先方のビジョンや目標、会社設立の目的などが記載されています。

それらの情報を基に自社商品がどのように役に立てるかを検討することが重要です。

会社の課題やニーズは会社の目指すビジョンや目標と、現実との差に隠れていることが多いので、ニーズ調査には特に有効な情報収集方法となります。

企業情報

東京商工リサーチ、帝国データバンク、四季報等の情報は会社の信用力の調査に役に立ちます。

記載されている情報を全て鵜呑みにするのは危険ですが、一定の規模感を把握するには十分な情報になります。

求人情報

意外と見落としがちなのが求人情報です。

企業が求人を出すのはどういう時でしょうか。新規事業への参入、店舗の拡大、工場の増設などが考えられます。

業況が良いことが予想され信用力の裏付けとなると同時に、企業が新しいことを始める際には取引開始のチャンスがあります。

商流が変化することから、新規事業の開始に併せて、新たな取引先と手を組むケースは多くあるものです。

商流とは、生産者による生産活動から消費者による消費活動までの一連の流れを指します。

例えば、農家で収穫された、果物が市場に行き、小売店舗（果物屋さん）に行き、消費者が購入し、家で消費するといった一連の流れのことです。

この流れの中で、物の移動については「物流」、物の移動に併せた、所有権、金銭の移動を含めた取引の流れを「商流」と言います。ちなみに、「商流」は商的流通の略であり、「物流」は物的流通の略語です。

成功率を高めるアポ取りの方法

新規開拓におけるアポ取りの目的は訪問の約束を取り付けることです。

最終的には自社のサービスや商品の販売、新規受注の獲得が目的となりますが、アポ取りの時点で商品やサービスのセールスをしていはいけません。

サクセスストーリーを伝える

訪問の約束を取り付けるには「この人の話を聞きたい。」と思わせることが重要です。

そこで、あなたの営業経験の中からお客様に喜んでいただいたこと、いわゆるサクセスストーリーを話しましょう。

「○○に悩んでいたお客様が当社と取引いただくことで○％改善して喜んでいもらいました。」

という感じです。

この時に注意すべきなのは、ビフォーとアフターのみを伝えることです。

「AがBになった」とだけ伝えると、相手は「なんで？どうやって？」と疑問、興味を持ちます。

そうすることで、間単に「この人の話を聞きたい。」と思ってもらうことができます。

これを上手に使っているのが、ライザップのテレビCMです。

痩る方法を伝えることなく、サクセスストーリーをビフォーとアフターのみで伝えます。

多様なニーズに対応するため、たくさんのサクセスストーリーを持っておく必要があります。会社内で好事例を共有しておくことがオススメです。

魔法の言葉

突然かかってきた電話の相手から「訪問しても良いですか？」と言われたらどうでしょう。

しかも、相手は何かを売る気満々でやってくるんです。私なら嫌です。

そんな時に使えるのが、

「今度、近くを通ることがあったらご挨拶してもよいですか？」

先方の警戒感が解けて意外とオッケーがもらえます。

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アポ取りしない方が有効な場合もある

ここまで成功率を高めるアポ取りについて解説しましたが、そもそもアポ取しない方が良い場合もあります。

電話でアポを取るのは大変なうえ、電話で断られたら行けななくなってしまいます。

また、アポを取ったことで、相手が温かく受け入れてくれるようになるなら、アポを取るメリットはあると思いますが、アポを取っているからといって、訪問した際のハードルは下がりません。

それならば、特に若い営業マンはノリと勢いで飛び込むっていうのもおすすめです。

まとめ

取引のない顧客に対するアポ取りはとても大変な業務です。

成功率を高めるには、取引見込みの高い顧客リストの作成が必要です。

顧客リストは様々な情報を基に作成します。ネットの普及もあり情報収集の方法は、いくらでもあります。あなたの業種にあった、あなた独自のやり方を作ってみてください。

実際のアポ取りを実践する際には「話を聞きたい」と思わせる必要があります。

そのためには、話しすぎないことを意識してください。「話の続きを聞きたい」と思わせましょう。

アポが取れたら、次はいよいよ訪問です。初回の訪問で重要なことを下記3つの記事で解説していますのでよかったら読んでみて下さい。

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関連記事：初回訪問の警戒心を解くまでセールスはするな。商品ではなく自分を売り込むことが重要。