法人営業1年目からできる「テレアポ」のコツ!新規営業での面談率を高めるアプローチ法とは?

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実践編

新型コロナウイルスの感染拡大が収束しない現在、企業・個人ともに飛び込み営業が敬遠される傾向にあります。

お客様を訪問する前に電話連絡をして、訪問させてもらうことの承諾を得ることが定着している企業も多くなりました。

そこで、営業担当者がぶつかるのが「テレアポ」の壁です。

お得意様への訪問アポならともかく、新規開拓営業の「テレアポ」は、対面での営業が得意な営業マンにとっても、とてもハードルが高い業務です。

ですが、安心してください。「テレアポ」にはコツがあります

「テレアポ」のコツを習得すれば、コロナ禍に限らず、営業効率を高めることが可能となるため、生産性の高い営業担当者になることができます。

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電話の特徴とポイント

電話の特徴

電話の最大の特徴として相手の顔が見えないことが挙げられます。

最近では会社内外での会議や打ち合わせなどにおいてZOOMやTeamsなどの顔が見える連絡手段が浸透していると思います。

これは、多くの人が相手の顔が見えないコミュニケーションに対する不安を感じている証拠でもあります。

そんな中で、電話を活用した営業活動を実施する際には、相手の顔が見えないが故に注意しなければならないポイントがあります。

それは、表情が見えないだけで、あなたが思っている以上に「伝えたいことが伝わっていない」ということです。

校長
校長

まさに「目は口ほどに物を言う」ってことだな!

あなたが、どんなに相手のことを思って商品の提案をしていたとしても、「押し売り電話セールス」と思われる可能性があるということです。

それでは、電話をかける際にどのようなことに気を付ければ良いでしょうか。

電話をかける際のポイント

お客様への電話をかける際のポイントは、電話を掛けた目的を明確にすることです。

あなたが電話を掛けた目的は権限者に対するアポ取りのはずです。

それなのに、商品やサービスを売りたい気持ちが強すぎて、商品やサービスの説明・提案をしてしまう方がいらっしゃいます。

先ほども言いましたが、相手に”押し売りセールス”という印象を与えてしまうだけなので、絶対にやめましょう。

商品やサービスの説明・提案はお客様と面談をして、お客様のニーズ(課題)を把握したあとで、行なうことが重要となります。

校長
校長

テレアポのポイントは、

  1. セールスをしない
  2. 商品の説明をしない
  3. アポ取りに徹する だな!

電話をする際のマナー

最近はネットの普及により、メールやLINEでのやりとりに慣れている方は、電話を利用することが少ないと思います。

そんな方の中には「電話のマナーが分からない」という方もいらっしゃると思います。そんな方のために、電話を掛ける際のマナーを紹介します。

聞き取りやすく話す

顔が見えないこそ、声・話し方だけが頼りです。聞き取りやすい声、話し方のポイントは次のとおりです。

  1. 伝えたいことを簡潔にまとめておく
  2. 明るく、ハキハキとして声で話す
  3. 早口にならないように意識してゆっくりと話す

話をあらかじめまとめておくことで、電話をした際に焦ることなく落ち着いて話すことができます。

落ち着いて話すことができれば、明るく、ハキハキとした声で、早口にならずに電話を掛けることができます。

余談ですが、プロのアナウンサーは1分間に300文字程度のスピードで話すそうです。皆さんも試しに度の程度かやってみてください。

思ったよりゆっくりですよ。

忙しい時間を避ける

電話は掛ける側は、準備をして電話していますが、受ける側にとっては突然掛かってくるものです

それ故、特に電話する時間には注意が必要です。飲食店に電話するなら、ランチタイムやディナーの仕込み時間を外す。毎朝、会議している企業であれば、その時間を避けるなどの配慮が必要となります。

最大限の配慮をして電話をした場合においても、「今、お時間よろしいですか?」と確認することも忘れないようにするべきです。

しかながら、この確認方法にも注意が必要です。

「お時間よろしいですか?」だと、「ちょっと忙しいので」と返しやすいので、「3分ほどお時間よろしいですか?」のように、具体的な時間を用いて確認するほうが断られにくくなります。

また、「○○の件で御社にお伺いしたいと思いまして・・・」といった用件と目的を、先に伝えることも門前払い防止に効果的です。

校長
校長

顔が見えないからこそ細かい気遣いが重要だな!

個人営業が非対面にシフトしていく一方で、法人営業マンの市場価値は、どんどん高まっています

あなたの現在の価値は適正に給与に反映されていますか

あなたの知らない会社は、あなたにどれほどの給与を払ってくれるか知っていますか?

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新規先への「テレアポ」のコツ

訪問アポが無理なら資料を送付

「テレアポ」の目的は訪問のアポを取ることです。

しかしながら、そう簡単に面談のアポは取れるものではありません、

そこで、アポが取れそうにない場合には、商品やサービスの説明資料を相手の会社に送付してみましょう。

資料の送付の承諾は意外と簡単にとることができるうえに、担当者の方も聞きだすことが可能です。

その後のフォローコールでは、相手の対応が大きく変化することがあります。

手書きのお礼状で好感度アップ

資料の送付時には手書きのお礼状を封入すると印象が大きく変わります。

突然連絡をしたにも関わらず、話を聞いてもらったこと、資料の送付をさせてもらったことに対し、素直にお礼を述べましょう。

営業の基本は、その他大勢の営業マンとの差別化を図ることです。

他の営業マンが実施していない配慮をすることは、意識するだけで誰でもできることですので気に留めておきましょう。

営業マンの差別化戦略については、こちらの記事も参考になります。

営業マンの差別化戦略!顧客の潜在ニーズを引き出して信頼を獲得する方法

フォローコールでニーズを把握

資料の送付後には2、3日後を目処にフォローコールを欠かさないようにしましょう。

資料送付後のフォローコールでは、お客様のニーズを聞きだせることが多くあります

資料を見た結果「○○が分からない」や「○○は間に合っている」、「○○では予算に合わない」など、お客様のニーズの把握が簡単にできるようになります

校長
校長

アポは取れなくても、「案内送付⇒フォローコール」で、相手のニーズが聞きだせることが多くあるぜ!

「テレアポ」でよくあるお悩み

決裁者につながらない

テレアポで一番困るのは決裁者につながらないことです。

大抵の中小企業であれば、決裁者は社長であることが多いので、社長の行動パターンを把握していくことが重要になります。

「何時に電話したら不在であった」、「何曜日に電話したら会議中であった」などの記録を残しておくことで少しずつ行動パターンが見えてきます。

相手が話してくれない

電話の相手が常に積極的に話しをしてくれる人とは限りません

特に新規先へのテレアポの場合は、電話を受けた側は、突然掛かってきた知らない人との会話となるので余計に話しが進みません。

そんな場合には、こちらから相手が話しやすくなる工夫が必要となります。

質問の仕方もその一つです。

一般的に「2者択一質問」(AかBか選んでもらう、YESかNOか答えてもらう)は、回等しやすい質問とされています。

回答に制限を設けない「オープンクエスチョン」は話す意思がない相手には、回答に制限がなさ過ぎて回答しにくい質問となります。

話をしていくれない相手に最適。雑談力を高める方法はこちらの記事で解説しています。

できる営業マンが持っているコミュニケーション能力とは~アクティブリスニングと雑談力で交渉能力を高める~

テレアポを学ぶには「ストアカ」

モチベーションを維持するコツ

モチベーションを維持し、業務を継続するには、継続できる目標を設定することが重要です。

断られることが多いテレアポは精神的に辛い業務です。

そんな精神的にきつい業務を継続するには適切な目標設定が必要となるのです。

目標設定は高いものではなく、挫折することなく継続できる目標設定である必要があります。

筋トレで言えば、「毎日腹筋を100回」という目標設定をすると、ほぼ間違いなく3日坊主で終わります。

「毎日腹筋5回」なら長期的に継続できると思います。

何か新しいことを始める際には、少しずつでも良いので長期的に継続することが重要です。

なので、高い目標設定をすることなく、楽に継続できる目標を設定しましょう。

まとめ

誰でもできる「テレアポの極意」を解説しました。

顔が見えないコミュニケーションは我々が思っているよりも難しいものです。

だからこそ、「そこまでするか?」と思うほどの配慮が必要になります。

「テレアポ」を行なう場面では、目的を忘れないことが重要です。

「テレアポ」の目的はセールスをすることではなく、アポを取ることです。

その意識は常にもって話を展開しないと、押し売りをする怪しいセールスマンになってしまいます。

新規先への「テレアポ」は特に難しい業務です。

様々な工夫をすることで、その他大勢の営業マンとの差別化を図る必要があります。

また、難しい業務であるが故に、適切な目標設定を行なっておかないと、継続することができません。

難しい業務ほど、達成できる目標を立案しておく必要があるのです。

高いモチベーションを維持して継続することができれば、成功体験を積むことができ、成功率も高まっていきます。

ですので特に、モチベーションの維持には意識を持って取り組むようにしましょう。

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