営業の仕事をしている方の多くは、「こんなことをしたくて営業職を選んだんじゃない」や「なんで、お客さんが必要としていないものを売らないといけないんだ」と営業職に就いたことを後悔したことはないでしょうか。
私の営業1年目は、まさにそのように考えていました。
しかしながら、今は営業の仕事で人から感謝されるやりがいや、人の人生の豊かな暮らしのお手伝いができていることによる、楽しさを知っています。
多くの方が営業を始めて感じる職種選びの後悔について、私の経験を基に解説します。
営業職を選んだ理由
多くの方が営業職に就く理由として、「人の役に立ちたい」や「自分の力を試したい」などが志望理由だと思います。
私が営業職を選んだ理由も「人の役に立つ仕事がしたい」という理由でした。
中でも営業という仕事は、直接お客様と接することができ、人から感謝される場面が多いと思い営業職を選びました。
営業という仕事に対する悩み
いざ営業を行ってみると、中々成果が出ないことに悩み始めました。
新人の頃は、上司から言われた商品をとりあえずセールスをする日々が続きます。
上司からは「今日もゼロか」と獲得できないことを責められることもありました。
上司から責められるようになると、とりあえず「契約を取る」、「商品を売る」ことを目的に営業活動をするようになります。
その結果、「営業の仕事は、お客様が欲していないものを、売らなければいけない仕事」という間違った認識をしました。
「人から感謝される仕事がしたい」と思って営業職を始めたにも関わらず、「お客様が欲していないものを売らなければいけない」という仕事に違和感を感じ、営業を選んだことを後悔した日もありました。
「ものを売る」からの転換
「営業の仕事って何だ」ということに悩みながら、仕事を続けていく中で、「営業」というものの考え方が少しずつ変わりました。
それは、「商品を売ることでは、お客様には喜んでもらえない」という考え方です。
営業マンが売るのは商品ではありません。
商品を購入した後にお客様が得られるベネフィットを売る必要があります。
マーケティングの本として有名な「ドリルを売るには穴を売れ」という本がありますが、まさにこの通りです。
ドリルを買う人は、ドリルが欲しい人ではありません。
ドリルを購入した後にあけられる穴を必要としている人です。
それを理解して営業をすることで少しずつ成果が出るようになったと思います。
モチベーションを維持するには
小さな成功体験を積む
精神的にしんどいと言われる、営業の仕事ですが、小さな成功体験を数多く積むことで、モチベーションは維持できます。
「小さな成功体験を多く積むことが難しい」という声が聞こえてきそうですが、そういう方は、「成功体験」のハードルを上げる過ぎている可能性が高いです。
小さな成功体験とは、本当に小さな成功体験で良いのです。
例えば、「結果は門前払いだったが、初めて会社に飛び込み営業をした。」
これって、すごい成功体験ですよね。
営業をやったことない人からすれば、知らない会社に行って営業をすることなんて、とてもできることではありません。
結果が門前払いであったことはどうでも良いです。
初めて・・・が重要で「できない（やったことない）ことができた」は紛れもなく成功体験です。
こういった、ごく小さな成功体験なら積んでいくことができると思います。
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失敗を恐れず数をこなす
野球では、3割打てば一流の打者です。
10回打席に立って7回凡打でも名打者ということです。
営業では1割打てば一流かもしれません。
10回中1回成果があがれば大丈夫です。
成約率1割で成果を増やすには営業件数を増加させる必要があります。
100件セールスして90件は失敗しても大丈夫、それが普通です。
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