営業の仕事をしていて、セールスをすることに罪悪感を感じたり、お客様に嫌わていると感じたことがある方は多いと思います。
本来、営業の仕事はお客様の課題や不安を、自社商品やサービスという手段によって解決する業務であり、罪悪感を感じたり、お客様に嫌われるといった感情を持つことはないはずです。
そういう方は営業の本質を理解していない可能性があり、そのまま継続しても「成果が出ない」、「楽しめない」可能性が高いです。
営業の本質を理解することで、あなたの行動が変わり、営業そのものが楽しくなります。
営業の本質とは
営業の本質とは、商品やサービスを売ることではありません。
成果の出ない営業マンは本質を理解しておらず、自社の利益のため、自分の出世のために、商品を売ることが営業の仕事であると理解している可能性が高いです。
本質を理解することなく営業活動をやっていると、成果が出ないだけではなく、セールスをすること自体に罪悪感を感じるようになり、お客様から嫌われるという発想を持つようになります。
営業の本質とは「お客様に利益をもたらすこと」、「お客様の課題を解決すること」です。
あなたの売っている商品やサービスはその手段の一つでしかありません。
頑張っているのに成果が出ない営業マンは、この本質を勘違いしている可能性が高いです。
一方で、本質を理解している営業マンは、自分のやっている仕事で、多くのお客様の豊かな人生、リスクの排除等、人の役に立っていることを認識しています。
仕事に対するやりがい、自分の価値を理解しているので、仕事に向けた取り組み姿勢が変わってくるのです。
・お客様に利益をもたらすこと
・お客様の課題を解決すること
・商品、サービスはそのためのツールである
営業の本質を踏まえた営業活動とは
営業の本質を理解して営業活動を行うと、どういう活動になるでしょうか。
営業の本質は「お客様に利益をもたらすこと」、「お客様の課題を解決すること」です。
この本質を知って営業活動をしようと思うと、
- お客様にとっての利益、課題の把握
- 利益、課題解決の阻害要因の把握
- 阻害要因に対する解決策模索
- 自社の商品、サービスを活用した解決策提案
営業の本質を理解して営業を行うと、こういったステップが必要であることが分かると思います。
それはお客様の課題を知らないと解決できないからです。
成果が出ない営業マンの多くは、このステップを踏むことなく商品を売ろうとします。
それは、所謂、押し売りです。あなたの商品を必要としていない人に、売ろうとしているのですから、売れるわけがないうえに、冒頭に述べた、罪悪感を感じるようになるのです。
もし仮にあなたが営業マンをしていて、ツライと感じている、又は、セールスをすることに罪悪感を感じているならば、営業の本質を理解していない可能性が高いということになります。
・あなたが罪悪感を感じているなら、押し売りをしようとしている可能性あり
本質を理解していないとやってしまう危険な行動
熱心としつこい
この2つは行動の面では似たような行為です。
例えば、何度断られても、違うアプローチでセールスを続けいてる状況です。
それでは、「熱心」と思われるか「しつこい」と思われるかの違いはどこにあるのでしょうか。
それは、営業マンの「セールスをする目的」によって、お客様の受け取り方が変わります。
セールスをする目的が「お客様のため」であれば営業熱心となり、「自分の成績のため」であればしつこい営業マンとなります。
何度断られても、「お客様のため」に提案した方が良いことは、何度でも提案するのが、営業の本質を理解した営業マンです。
配慮と遠慮
この2つも行動の面では似たような行為です。
例えば、言いたいことがあるのに言わない状況です。
それでは、「配慮」と「遠慮」の違いはどこにあるのでしょうか。
それは、営業マンが「言わない理由」によって変わってきます。
「お客様のために」言わない方が良いと考えて言わないのは配慮であり、「自分が言いにくい」から言わないのは「遠慮」となります。
言いにくいことであっても「お客様のために」伝えた方が良いことは、遠慮することなく伝えられるのが、営業の本質を理解した営業マンです。
・営業マンの思考はすべて「お客様のために」から始まる
まとめ
営業の仕事は商品やサービスを売ることではありません。
営業の仕事は自社の商品やサービスを使ってお客様に利益をもたらす、課題を解決するといった、ニーズに応えることです。
それが営業の本質です。
この本質を理解していないと、成果が出ないことに加えて「お客様本位」ではなく「自分本位」の営業や行動をとるようになります。
その結果、お客様から嫌われることにつながるのです。
そうならないためには、今回解説した「営業の本質」をブラさないことです。
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