成果を出せる営業マンに共通する思考とは？成長できる担当者、営業に向いている担当者。

はじめに

営業という仕事は自社の商品やサービスを提供することで、お客様に利益を提供したり、お客様の課題を解決するとてもすばらしい仕事です。

しかしながら、営業マンには向いてる人と向いてない人がいます。

営業の仕事への向き不向きが、先天的なセンスや能力であれば、大変な思いをすることになりますが、正しい考え方を知るだけで、誰でも優秀な営業マンになることができます。

話上手=営業上手ではない

｢口下手だから営業には向いていない｣と思っている人は多いと思います。

しかしながら、それは間違っています。

多くの営業マンを見ていると、様々なタイプの人間がいます。

おしゃべり好き、おしゃべり上手な担当者もいれば、見た目で口下手だと分かるタイプの人間もいます。

そして、様々なタイプの営業マンを見ていて断言できるのは、口下手=優秀ではない、話上手=優秀のどちらも成り立たないということです。

営業上手は聴き上手

営業の仕事は、お客様の課題解決、ニーズを満たすことなので、もっとも必要な能力は、話を聴くこととなります。

お客様の話が聴けないと、お客様の課題やニーズを把握できません。

お客様の課題やニーズを把握できないと、課題解決もニーズを満たすこともできないのです。

話の上手、下手はそれらを把握したあとの提案、プレゼンの段階で差が生まれることになりますが、お客様にとってメリットがある提案について、話上手か、口下手かは成約率に大きな差を生むことはありません。

なぜならば、お客様は目の前にいる営業マンが、自社のための提案をしているのか、それとも、担当者自身のために商品を売ろうとしているのかは、容易に見極められるからです。

口下手な担当者が、自社のために一生懸命提案している姿は、むしろ好印象となる可能性もあるのです。

成果を出すための思考方法

モチベーションを維持する楽観的思考

楽観的思考とは

楽観的とは「物事を軽くみること」、「物事がうまくいくもとして心配しないこと」です。

それだけで、人生得しているような気がしませんか。

ちなみに対義語は「悲観的」で「先行きに望みがないと考えること」です。

「悲観的」な思考の人は毎日がしんどそうですよね。

営業の仕事をしていると、多くの無理難題に直面することがあります。

それは、お客様からの要望であったり、会社からの無理なノルマであったり様々です。

しかしながら、全ての事象に対して真摯に向き合って毎日、毎日、思いつめていたら大変です。大変どころか精神が持ちません。

そこで重要となるのが「楽観的思考」です。

様々なことを「なんとかなるさ」で片付けてしまい、思いつめないことも重要なのです。

楽観的思考を習得するための即効性の高い2つのコツ

楽観的思考は頭では理解できていても、現実的に「なんとかなるさ」で片付けるのは、中々難しい人も多いです。

ですので、2つコツを紹介します。

あなたの思考方法はあなたの脳によって作り出されます。

あなたの脳に一番影響を及ぼしているのは「あなたの言葉」です。

ですので、あなたの思考を変えるには、あなたの言葉を変える必要があるのです。

もし仮にあなたが、毎日のように「しんどい」、「どうしよう」、「不安だ」とマイナスな言葉ばかりを口にしていたら、一番近くで聞いているあなたの脳は「マイナスな思考」つまり、悲観的な思考になるのです。

逆に、あなたの口から出る言葉を「なんとかなる」、「大丈夫だ」といったプラスな言葉にすれば、一番近くで聞いているあなたの脳は「プラスな思考」つまり、楽観的な思考になるのです。

あなたの脳に影響を及ぼしているのは、「あなたの言葉」の次に、「他人の言葉」です。

ですので、楽観的な人とつながり、行動を共にすることで楽観的な言葉を聞く機会を増やすことも有効な方法です。

人間の脳は不思議なもので、聞いた言葉に理由を付けたくなるようにできています。

「なんとかなる」と聞けば「なんとかなる」理由を探し、「不安だ」と聞けば不安になる理由をちゃんと見つけてくるのです。

成果を上げている担当者は自責思考

営業に限った話ではないですが、社会人である以上、様々なことを自責として捉えることが必要です。

成績の上がらない担当者ほど、成績が上がらない理由を周りのせいにしている人が多いです。

「自社の商品が悪い」、「自分の担当してる地区性が悪い」、「自分の担当している顧客が悪い」など、成果の上がらない担当者は、理由を周りに求める傾向にあります。

自責思考とは

自責思考とは、すべてのことを自身の責任と捉えることです。

「商品が売れない」という事象に直面した時に、自責思考の人は｢商品が売れないのは自分の責任｣と捉え、自分でできる範囲での改善を図ろうとします。

仮に商品が競合他社と比較して明らかに優位性が欠けているとしたら、売れる商品に変える発想が出てきます。

それが、自身の立場ではできない領域であれば、関連部署への提言をします。

他責思考とは

他責思考とはすべてのことを他人の責任と捉えることです。

｢商品が売れない｣という事象に直面した時に、｢商品が悪いから売れない｣と考えます。

他責思考の人の問題点は、自分の責任ではないという発想が根底にあるので、改善に向けた動きができません。

まとめ

営業職が向いている人、営業マンとして成長していける人について解説しました。

「話すのが得意だから営業ができる」、「話すのが苦手だから営業ができない」というのはどちらも成立しません。

営業マンの最も重要な仕事は、お客様から課題や、ニーズを聞き出すことなので、聴く力の方が重要です。

また、営業職として長く仕事をしていく、成長をしていくためには、楽観的思考と自責思考が必要です。

これから直面する、様々な無理難題に対して、悩みすぎるのは良くありません。

悩むのは、ほどほどにして、自分でコントロールできるものだけ正しい選択をして、あとは「なんとかんるさ」で乗り切りましょう。

そして、何もかも周りのせいにしているようでは営業マンとしても、人間としても成長できません。

全ての事象において自身の範囲でできる改善策はないかを模索しましょう。

そういう人は、ビジネスマンとして成功します。

全ての事象を人のせいにして、文句ばかり言う人と、会社組織の問題を改善しようとする人、どちらが会社にとって必要な人材かの答えは明確だと思います。