今から営業の仕事を始める方や、営業の仕事をしている方の中には、AIが発達すれば「真っ先に営業が不要になる」という話を聞いたことがある方は多いと思います。
そこで、今まさに各営業所の営業人員の検討や、営業戦略を立案している立場から、営業という職務における将来性について個人営業、法人営業に区分して解説します。
個人営業は中長期的には減少を余儀なくされ、法人営業は今後も需要があるものと考えています。
個人営業と法人営業の違い
個人営業とは個人宅を訪問して一般個人の悩みや課題を解決することで、商品やサービスの提供を行う業務です。
一方、法人営業とは主に中小企業を営業対象として企業の悩みや課題を解決することで、商品やサービスの提供を行う業務です。
これらの違いは営業対象のみですが、営業対象が違うことに起因して「営業のあり方」そのものが変革しつつあります。
最近では新型コロナウイルスの感染拡大が、その変革スピードを後押しし、より一層急速に変化していると考えれます。
個人営業の変化
車の営業であっても、保険、金融の営業であっても従来までは、一般家庭に対する飛び込み営業を行い、見込顧客を作る方法が取られてきました。
しかしながら、最近ではインターネットやSNSを活用した、バナー広告やリスティング広告、DM発信などの非対面集客にシフトする傾向にあります。
労力をかけず、多くに顧客にアプローチを実施し、アクティブ反応（見込顧客になりそうな反応）があった顧客に対して、対面営業をかける方法が取られるようになり、以前のような一般家庭に対する飛び込み営業は減少しつつあります。
それは、営業人員が不足する中で生産性を高める必要があること、営業を受ける側の環境変化によるものです。
アクティブ反応とは
- メールの開封
- Webページの閲覧
- 資料請求
などの、商品・サービスに対しニーズがあると判断できる顧客の行動を指す
営業人員の不足
どんな企業も人手不足が叫ばれており、特に営業職はノルマや目標管理が厳しいイメージから敬遠される傾向が強くなっています。
そこで、各企業はこれまで2人で対応していた地域を1人で担当するなど、生産性を高め、効率の良い営業活動を行う必要が出てきています。
そこで広く浅く、多くの顧客に対しアプローチが実施できる非対面手法が使われるようになりました。
共働き世帯の増加
営業を受ける個人宅においては共働きが当たり前になりつつある現在、営業マンが個人宅を訪問しても顧客と面談できない状況が増加してきました。
その為、各企業は休日営業の実施や夜間営業などを駆使して個人顧客との面談機会を創出してきましたが、上述の営業人員の減少も加わり、それだけではカバーできない状況となっています。
営業を受ける個人にとっても、せっかくの休みの日に見知らぬ営業マンがインターホンに映っていたらどうでしょうか。
仕事から疲れて帰ってきたところに見知らぬ営業マンが訪問してきたらどうでしょうか。
新型コロナウイルスの感染拡大の影響として、飛び込み営業をする側も、される側も、闇雲に一般家庭を訪問することを望まない傾向が更に強まっています。
法人営業の変化
個人営業の非対面化が進む中にあって、法人営業はどうでしょうか。
企業からすれば、法人営業担当者が獲得する成果（会社にとっての売上）は個人営業と比較して大きいことから、法人営業人員は削減できないことが当面は継続するものと考えられます。
個人営業を非対面化させることで個人営業担当者を削減し、法人営業に注力することが継続します。
個人営業はいずれ、AIやネットにとって代わる一方で、法人営業の重要性はむしろ高まると考えられます。
営業職の将来性について
営業という職務はどこの会社にとっても売上を牽引する重要な役割を担っています。
しかしながら、個人営業と法人営業の現状は大きく異なると思います。
特にコロナ禍の影響により、より一層、個人営業と法人営業の将来像は変革が見られました。
個人営業
多くのことがネットでできる時代となり、興味のあることはネットで調べて、必要であれば資料請求をする、商品が気に入れば自分のタイミングで購入・申込することができます。
個人顧客が営業マンを必要としないのは当然の流れとも言えます。
多くの会社で個人営業体制の見直しが進んでおり、営業マンを配置し、人件費として投下していたコストを、ネットシステム化や非対面販売に向けたマーケティングに費やす方向に進んでいます。
顧客との面談機会が減少している個人営業人員1名に500万円のコストをかけた場合と、Web広告に500万円のコストをかけた場合、後者のほうがより効率良く見込顧客を集客できる状況となっているのです。
「今すぐに個人営業がなくなる」ということはないですが、個人営業の対面営業から非対面営業への流れは止まることはなく、コロナ禍により人との接触を避けたいという思考も加わり、個人営業の非対面化は、より一層進むことは間違いないと考えられます。
法人営業
法人営業は個人営業とは違い、今後も多くの会社で売上を担う役割が期待されます。
それは個人営業の非対面化を進める要素である、対面が困難な点がクリアできており、法人営業担当が計上する売上は企業に占める割合が大きく、非対面化にシフトできないことが挙げられます。
法人営業では企業を訪問してセールスを実施することから顧客と面談できないということはありません。
営業を受ける側にとっても会社を良くするための提案や、自社の課題を解決することは、安定的に事業を継続する為の、大事な業務であり、「営業マンの営業を一切受けない」ということはできません。
また、個人営業との違いは営業を受ける側の状況にもあります。
個人営業を受ける個人は、営業を受ける時間がプライベートであるのに対し、法人営業を受ける企業は営業を受ける時間そのものが業務である点が大きく異なります。
法人営業は営業する側、される側がともに業務として行っており、どちらにとっても必要な業務なのです。
よって、個人営業とは異なり、今後も法人営業は重要な役割を担っていくこととなるのです。
個人営業は生産性を高めるため、法人営業強化ため縮小していく
法人営業は営業をする側、される側の状況により当面は継続
成果を出せる営業マンとして生き残るには
営業マンが競争に打ち勝ち、淘汰されない営業マンになるには、お客様からの信頼を勝ち取る必要があります。
お客様からの信頼を勝ち得るには、清潔な身だしなみ、誠実な対応、人がしないことしていくことが必要です。
身だしなみで信頼度アップ
営業マンの評価は会って1分、話して3分で決まります。
その際に、あなたがどのような知識、経験を持っていても身だしなみが悪ければ、知識も経験も発揮する機会はなくなります。
ですので、私はできる営業マンに見せるため、人がしていないことをするため、営業マンにはオーダースーツを着ることをおすすめしています。
既成品と同価格でネット完結で作成も可能な時代になっていますので、初めての方のハードルもかなり低くなっていますので、今の営業成績を変えたい方、今後も生き残りたい方は参考にしてみてください。
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