お客様への提案内容のプレゼンが苦手なんだよね。あと一歩、押しの強いセールスができれば成約率が上がると思うんだけど。
プレゼンテーションスキルは営業マンにとっての必須スキルよ。
その為にはお客様が契約、購入に至るまでのプロセスを理解する必要があるの。購入のプロセスと、それに合わせたプレゼン方法について解説するわ。
購入の意思決定プロセス
人が何かを知って、購入や申込に至るまでのプロセスはAIDMA（アイドマ）の法則として知られています。今一度、AIDMAの法則を理解しましょう。
| AIDMAモデル | |||
| 認知段階 | Attention | 注意・認知 | 商品・サービスに注意を払う |
| 感情段階 | Interest | 関心 | 関心・興味を持つ |
| Desire | 欲求 | 欲しいと思う | |
| Memory | 記憶 | 記憶に残る | |
| 行動段階 | Action | 行動 | 購買行動をとる |
認知段階
Attention
AIDMAの法則のAはAttention「注意・認知」を指します。どんなにすばらしい商品であっても、お客様が認知していなければ、購入することはできません。
消費活動の最初のステップであると同時に、とても重要なプロセスとなります。
感情段階
感情の段階は、以下の3段階に分類されます。
Interest
AIDMAの法則のIはInterest「関心・興味」を指します。認知した商品に対し、「この商品はどんなことに役に立つのか」、「この商品の特徴は何だろう」と関心・興味を持てば、次のステップにつながります。
Desire
AIDMAの法則のDはDesire「欲求」段階です。前段階で興味を持ったお客様が「欲しい」と思う段階であると同時に「この商品は本当に必要か」、「買って後悔しないか」、「もっと良い商品はないか」という心配をする段階でもあります。
Memory
AIDMAの法則のMはMemory「記憶」段階です。前段階で「欲しい」と思っていても、様々なことに心配をしているうちに「欲しい」という感情を忘れてしまいます。この「欲しい」という感情を思い出した時に欲求が強くなります。
行動段階
Action
AIDMAの法則のAはAction「行動」を指します。行動段階はそれまでのステップを経て「買う」、「契約する」といった行動を起こす段階です。
購買プロセスは「認知」「興味」「欲求」「記憶」「購入」のステップを踏む
意思決定プロセスを理解したセールス方法
目の前にいるお客様が今、どのフェーズにいるかを知ることはとても重要なことです。
どのフェーズにいるかによってあなたがお客様に対して行うプレゼンテーションが異なるからです。
それでは、各フェーズに応じたセールス方法を解説します。
認知段階のセールス方法
認知を広める営業手法としてはTVCMやDM発送、新聞折込等の広告が多く使われています。
認知段階の営業は営業マンの仕事というより、本部が主体となって各種の施策を実施する企業が多いと考えられます。
感情段階のセールス
商品を認知しているお客様は色々な心配事を抱えています。その心配事を取り除くことで購入行動のステップに進むことができるので、以下のような提案・プレゼンテーションが必要となります。
パンフレットを使用した商品説明
商品・サービスについて認知したお客様に対して、興味・関心を持たせるために、パンフレットを使用した、商品・サービスの特徴の説明を実施します。
そこで「役に立つ」や「必要だ」をアピールすることで欲求段階へ誘導します。
取引実績の紹介
欲求段階のお客様は、「他に良い商品はないか」、「本当に必要か、後悔しないか」という心配を抱えているので、あなたの過去の販売・契約実績から、お客様に喜んでもらった経験を紹介しましょう。
お客様の安心感につながります。
期間限定のメリット提供
各フェーズにおける心配事を解決させてあげた後には、最後の一押しが必要です。
営業をしていてよくある、「良いのは分かったけど、考えときます」への対応策です。
「今なら○○です」、「○人限定です」という決め台詞です。
お客様にとって有益な商品を提案しているので、早く導入することで、早く成果が出ることを強く押して、決断してもらいましょう。
お客様のフェーズに応じたプレゼンが必要
まとめ
お客様が意思決定をするには5つのステップを踏みます。お客様の意思決定のプロセスを知ることはとても重要なことです。
お客様がどのフェーズにいるかによって営業マンがアプローチする内容が異なるからです。
目の前のお客様が現在、自社商品に対してどの段階にいるのかを把握し、適切なアプローチを実施することで商談における成約率は飛躍的に向上します。
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